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Negociador Argentino
El Negociador Argentino es portador de una serie de estigmas negativos, en la faceta individual no se verifican tales características. Se piensa en un estereotípico negociadornacional como alguien que rehúye a la planificación en general. Esta ausencia de planificación comprende
a) la preparación previa de la negociación
b) el balance final de una negociación
c) elobjeto y el terreno de una negociación
d) las potenciales concesiones que se harían durante una negociación. La falta de planificación genera movimientos intempestivos, cambios drásticos y rupturasen la coherencia que guían el curso de una negociación. En conclusión: vulnerabiliza al negociador.
A esta falta de planificación se le agrega otro comportamiento: el de evitar difundir información,que muchos negociadores argentinos confunden con la gestión de la información. Pero mientras la gestión de información implica poder escindir qué información es crítica o relevante para la negociaciónde un conflicto y cuál no, el evitar difundir información significa ocultar cualquier dato, sea éste relevante o no para el acuerdo. Este tipo de comportamiento es un mecanismo de defensa que adoptanlos negociadores mal preparados. Extrañamente, la gestión de tiempo no apareció destacada en la caracterización del estereotipo argentino, pero sí apareció como un problema personal de la agenda delos encuestados. La falta de planificación se evidencia también en la dificultad para poder separar la personalidad del negociador de lo que se está negociando. Así, los roles y las posturas que asumenlos negociadores moldean a la negociación y se presta poca atención al asunto en cuestión. Es necesario aclarar que, a pesar de que las características mencionadas aludan a un negociador “implícito”,el análisis estuvo abocado al estudio de características presentes en la relación entre negociadores. Este enfoque relacional de la negociación considera que cualquier posición que se asuma para...