Turquía

Cómo negociar con ….. TURQUÍA
Estrategias de negociación y cultura de negocios para ejecutivos
D e p a r t a m e n t o d e P u b l i c a c i o n e s

Recuerde que..... .

Datos Básicos

Aunque más de un 90% de su territorio se encuentra en Asia, hay que pensar en Turquía como un país occidental. Su pertenencia a la OTAN desde 1952 y su candidatura de ingreso en la UE así lo refrendan.Históricamente el Imperio Otomano dominó gran parte de Europa. El croissant, destacado exponente de la repostería francesa, es una aportación de los turcos. La forma de media luna creciente es también el símbolo de su bandera.

Población: Superficie: Forma de Estado: PIB per cápita (PPA): Divisa: Idioma oficial: Idioma de negocios: Religión: Capital: Principales ciudades: Fiesta nacional:

69,7(Mill.) 780.580 (Km2) República (80 provincias) 7.400 USD Lira turca (TRL) = 100 lurus Turco Inglés y alemán Musulmana (90%) Ankara (3,6 Mill. Estambul (9,1), Esmirna (3,0), Bursa (2,0), Konya (1,9) 29 de octubre

Indice:
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Entorno Empresarial
• Turquía ocupa una posición geográfica estratégica: se la considera un puente entre Oriente y Occidente. Tiene vínculos con países del Este de Europa (Bulgaria, Rumania), antiguas repúblicas de la URSS (Ucrania, Armenia y Georgia), países árabes (Siria, Jordania) y países del Asia Central (Azerbaiyán, Kazajstán) queformaron parte del Imperio Otomano. Por otra parte, está en régimen de unión aduanera con la UE por los que sus productos (excepto los agrícolas) entran libres de aranceles y restricciones cuantitativas en Europa. No debe cometerse el error de considerar a Turquía como un país árabe. La etnia predominante es la turca (80%), seguida de la kurda (15%); si bien la mayor parte de la población es musulmana,constitucionalmente, el Estado es laico. Es uno de los países emergentes de mayor potencial, aunque no exento de riesgos políticos (conflicto interno con los kurdos y externo con Grecia por las Islas del Egeo y la ocupación del norte de la isla de Chipre), económicos (elevada deuda externa, inflación y devaluación de la moneda) y naturales (frecuentes terremotos). La economía turca es muycíclica. Altera fuertes recesiones con períodos de elevado crecimiento en los que reina el optimismo. Antes de iniciar los primeros contactos conviene informarse acerca de la coyuntura económica por la que atraviesa el país y analizar si es el momento oportuno para introducirse allí. La minoría sefardí (judíos de origen español), aproximadamente 80.000 personas, se concentra en Estambul y Esmirna. Tieneun peso importante en el mundo de los negocios y el comercio. Todavía hablan ladino y aprecian mucho el contacto con personas de cultura hispana.

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Estrategias de Negociación
• En el tejido empresarial turco tienen un peso importante las compañías públicas (KIT´s) y los grandes holdings familiares (Sabanci, Koç, Alarcom, etc.) que se apoyan en bancos. Para negocios deenvergadura deberá tratarse con alguno de ellos. Las relaciones personales son muy importantes para acceder al mercado turco. Será necesario buscar un representante, distribuidor o socio local. El éxito está condicionado a su elección. No hay que precipitarse. Conviene entrevistarse con varios, antes de elegir uno. El sector privado se encuentra concentrado en Estambul. Es allí donde deben buscarseagentes o distribuidores y donde tienen lugar las principales ferias. Si se trata de negociar con la Administración o con empresas estatales se deberá buscar un representante en Ankara que disponga de buenos contactos. Uno los principales clientes es el Estado que mantiene una alta participación en la vida económica. Las relaciones son difíciles e inciertas por la complejidad burocrática y la...