Tweeter etc

502-S18
JANUARY 03, 2007

JOHN GOURVILLE
GEORGE WU

Tweeter etc.
El 16 de agosto de 1996, Sandy Bloomberg, fundador y consejero delegado de Tweeter etc.,
reflexionaba sobre la reciente historia de su pequeño, pero próspero, negocio minorista de equipos
electrónicos en Nueva Inglaterra. Tweeter había pasado de ser una cadena de 13 tiendas con unas
ventas anuales de 35 millones de dólares en 1996,a ser una cadena de 21 tiendas con unas ventas
anuales de 82 millones de dólares. Bloomberg había atribuido siempre una parte de ese crecimiento a
la política de “protección automática de los precios” (PAP) que Tweeter había implantado en 1993.
Esa protección consistía en que Tweeter revisaba los anuncios publicados en los periódicos locales y
enviaba automáticamente por correo un talón dereembolso a los clientes que en los 30 días anteriores
hubieran comprado en Tweeter un producto anunciado por algún competidor a un precio más bajo.
Pero dos iniciativas recientes en el mercado le habían dado a Bloomberg razones para reflexionar
sobre la PAP. En primer lugar, el 16 de mayo de 1996 Tweeter se aventuró fuera de su tradicional
base en Nueva Inglaterra y compró una participación mayoritariaen Bryn Mawr Stero, otra cadena
minorista de sofisticados equipos electrónicos en los suburbios de Filadelfia. Un año antes, Bryn
Mawr había adoptado la misma política de “protección automática de los precios” que Tweeter, pero
hasta el momento de su adquisición por Tweeter, no había conseguido un aumento importante de las
ventas. En segundo lugar, el 16 de junio de 1996, Nobody Beats the Wiz(“The Wiz”) abrió una tienda
de electrónica con una superficie aproximada de 4.500 metros cuadrados a las afueras de Boston, la
segunda de las diez tiendas que pensaba abrir en el mercado de Nueva Inglaterra y la primera en el
“Gran Boston”. The Wiz, un minorista de fama nacional con sede en Nueva Inglaterra, amenazaba
con cambiar la reglas del juego en un mercado de equipos de imagen y sonido ya de porsí muy
competitivo en Nueva Inglaterra.
Tres años antes, la prensa nacional se había hecho eco de la PAP introducida por Tweeter, con la
publicación de algún artículo en The Wall Street Journal (véase el Anexo 1). Pero la aparente falta de
éxito de Bryn Mawr con esa política hizo que Bloomberg se cuestionara ahora la eficacia de la PAP.
Más aún, con independencia del éxito que hubiera tenido enel pasado, Bloomberg se preguntaba si
esa política sería eficaz en un mercado cada vez más dominado por las grandes tiendas de productos
rebajados, como The Wiz.

El sector de los equipos electrónicos
El mercado de Estados Unidos
En 1995, el sector de los equipos electrónicos en Estados Unidos ascendía a 30.000 millones de
dólares, en ventas de los fabricantes (véase el Anexo 2). Los diez añosanteriores habían sido testigos
________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 502-S18 es la versión en español del caso de HBS número 9-597-028. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de unaadministración buena o
deficiente.
Copyright 2007 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión
en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

502-S18

Tweeter etc.

de un marcado crecimiento del mercado, con una tasa anual compuesta del5,6% y unas previsiones
de crecimiento en el futuro todavía mejores hasta 1998. Aunque no existían datos sobre las ventas
minoristas del sector, se estimaban unos márgenes minoristas de un 30%, por término medio de todas
las categorías de productos.
A nivel minorista, los equipos electrónicos se distribuían a través de diferentes canales, entre ellos
tiendas especializadas en electrónica (como...