Tweeter

TWEETER

RESUMEN
Tweeter es una empresa del sector de distribución de aparatos electrónicos de consumo, subsector de tiendas y almacenes especializados. SU entorno de influencia es NuevaInglaterra. Inicia su actividad en 1972 con una pequeña tienda y va creciendo hasta contar en 1996 con 15 de tamaño pequeño y mediano. En este proceso, compra una cadena de tiendas similares con la marca BrynMawr.
Su mercado es muy competitivo y la estrategia comercial la basa en lograr un prestigio como minorista de equipos de audio y video de gama alta con vendedores bien informados con alto nivel deservicio al cliente. Sin embargo, a mitad de los ochenta, una voraz competencia y una fuerte crisis económica hacen que las ventas y la rentabilidad desciendan preocupantemente. Tweeter decide competircon precios, calidad y servicio al cliente. A pesar de estos esfuerzos el concepto que el público tenía seguía siendo el mismo.
En agosto del 93 comunican un cambio de estrategia comercial pararecobrar la credibilidad de los precios que denominan “ataque a tres bandas” en la que incorporan su famoso “protección automática de precios” (APP). Los resultados fueron muy satisfactorios, tanto que en1996 compran la firma Bryn Mawr que ya también había empezado a usar el APP pero sin éxito. En ese mismo año, la dirección de Tweeter comienza a plantearse su estrategia frente a, la recién instaladaen su zona de influencia y todopoderosa, “The Wiz”.

PROBLEMAS
* Hacer frente a mitad de los ochenta a la bajada de ventas y rentabilidad.
* La implantación en 1996, en la zona deinfluencia comercial de Tweeter, de un gran competidor.
CAUSAS
1. A mitad de los ochenta, el público se sensibiliza cada vez más con el precio y Tweeter tiene que adaptarse a esa exigencia. Sin embargoobserva que tiene que diferenciarse de la competencia pues todos adoptan las mismas medidas. Para ello ponen en práctica una política de ventas basada en tres pilares:
* Sustituye las rebajas por...