tyuiop

GESTIÓN
GLOBAL

Caso
“Viña Tondonia”
Este caso ha sido preparado para ser
utilizado como base de discusión, y no
como ilustración de la gestión
adecuada o inadecuada de una
situación determinada

Universidad de Navarra. Caso preparado en mayo de 1993 como base de discusión y no como ilustración de la
gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada. Juan Luis Martínez/José Miguel Ponce
1

VIÑA TONDONIA

En mayo de 1993, don Pedro López de Heredia desea realizar un análisis de las posibilidades
que tiene la bodega R. López de Heredia Viña Tondonia, S. A., de aumentar la presencia de
sus vinos en Japón. Para definir la correspondiente estrategia dirigida al mercado japonés, la
dirección ha encargado un informe centrado en el estudio de la política comercialde la
bodega y de su experiencia exportadora. El contenido de dicho informe se transcribe a continuación.
HISTORIA
La actividad vitivinícola de esta bodega la comenzó en 1877 don Rafael López de Heredia y
Landeta. La primera actividad empresarial que se realizó fue la de intermediación entre los
productores riojanos y algunas bodegas francesas, que habían sufrido problemas de
abastecimientocausados por la filoxera.
Entre 1913 y 1914, don Rafael López de Heredia comenzó lo que serian los cimientos de la
actual bodega, tanto en lo que se refiere a instalaciones como a viñas, ya que en estos años fue
cuando adquirió la plantación Viña Tondonia.
La bodega se encuentra situada en el término municipal de Haro, capital de La Rioja Alta,
próxima al río Ebro.
Actualmente, la empresasigue siendo de propiedad familiar, aunque con estructura de
sociedad anónima, y emplea los mismos métodos tradicionales de elaboración del vino que el
fundador había aprendido de los vinateros franceses.
Además de Viña Tondonia, posee otros viñedos (Viña Cubillo, Viña Bosconia, Viña Zaconia), que
dan nombre a los distintos vinos que se elaboran. Últimamente se ha adquirido otra viña, que
haceque el total de hectáreas cultivadas en propiedad sea de 180.
Las bodegas López de Heredia Viña Tondonia, S. A., se asientan sobre una superficie total de
53.076 metros cuadrados, de los que 19.718 se hallan edificados, correspondiendo 6.906 a la
bodega subterránea, donde se apilan en hile-ras 15.000 barricas bordelesas y 72 tinas de
distintas capacidades.
Dispone de un taller de tonelería,con cinco artistas, que no sólo se dedican al mantenimiento de
las barricas actuales, sino que aumentan el parque e barrilería.

Gestión Global - Profesor Ernesto Fernández O.

DATOS ADICIONALES
El vocal del Consejo de Administración y director general de la bodega es don Pedro López de
Heredia, y el responsable del Departamento de Extranjero es don Julián José Osés Santos.
Las ventas en1992 fueron 678.450.598 pesetas, de las que 77.288.297 pesetas corresponden
a las exportaciones.
La plantilla en industria es de 45 personas, incluido el personal directivo, administrativo y
técnico.
CULTURA DE EMPRESA
En una bodega lo que más importancia tiene es la imagen. Cuidar y mantener ésta es el
objetivo prioritario de R. López de Heredia Viña Tondonia. El coste puede tener suimportancia,
pero esta bodega busca sobre todo un producto de calidad.
«Los mercados de los vinos son muy difíciles de conquistar y muy fáciles de perder, por eso es
tan importante mantener la calidad: si un año se obtiene un mal vino, no quiere decir que no se
vaya a vender al año siguiente, pero seguro que descenderán las ventas; y lo que es peor, la
imagen que tantos años se ha tardado enconseguir puede esfumarse en un momento>>, según
Julián José Osés, director de exportación.
En el sector de los vinos de alta calidad, la atomización es absolutamente aconsejable, así en
Francia, los Premier Grand Cru son bodegas pequeñísimas, que no tienen nada que ver con
multinacionales ni grupos financieros, y que tienen un volumen de producción muy pequeño. Una
bodega no es un negocio a...