Técnicas de Negociación

INDICE.
1. Introducción.
2. Definición y características de la negociación.
3. Los dos tipos básicos de negociación.
3.1. Negociación competitiva vs. Negociación colaborativa.
3.2. Criterios para elegir el tipo de Negociación más adecuado.
4. Un método para negociar.
4.1. El espacio continuo de la negociación.
4.2. La preparación de la negociación.
4.3. Actitud y comportamiento durantela negociación.
4.4. El intercambio: propuestas y concesiones.
4.5. El cierre y el acuerdo.
5. Estrategias y tácticas de negociación.
6. Bibliografía.

1. INTRODUCCIÓN.

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina,los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sinembargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.
Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero, ... , con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamosproduciendo intercambios negociados.
El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organización. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo.
Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, ysepa manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo.


2. DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION.

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partescuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta quealcanzan una posición aceptable para ambas.
Algunas otras definiciones propuestas son:
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
“Unproceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o variostemas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”
Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.
Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente...