técnicas de negociación

CUESTIONARIO SEGÚNDO PARCIAL TECNICAS DE NEGOCIACION
1. ¿Qué importancia tiene el ambiente físico en un proceso de negociación?
Además de tener una gran influencia sobre la conducta humana que determina fluidez en las relaciones interpersonales e intergrupales, Es importante tener en cuenta el ambiente físico en un proceso de negociación porque en cierta forma es uno de los factores quedetermina el éxito de ésta, no es que si se tiene una sala moderna o con tecnología de punta va a determinar el éxito de la negociación, son las condiciones físicas en las que se desenvuelve la misma que determina varios factores (Clima, iluminación, aislamiento, ventilación) comodidades mínimas que si pueden llegar a afectar el resultado de la negociación.

2. Mencione por lo menos 4 de lasrecomendaciones que nos da Laurent para la preparación física de la negociación.
El dominio del local es una ventaja cierta, por lo tanto hay que procurar apropiársela.
Un local tranquilo insonorizado y hasta un poco solemne puede impresionar, lo cual le impide ser acogedor, lo que frena los deseos de manifestarse agresivamente.
A los negociadores no se les debe molestar, nada de teléfonos en sala,además conviene colocar un vigilante que haga de cancerbero la puerta con instrucciones formales al respecto.
Es deseable que la sala disponga de aseos independientes, con los que se evita que los negociadores puedan ponerse en contacto con otras personas en el transcurso de las discusiones.

3. ¿Qué consejos nos dan Bazerman y nale acerca de las alternativas a un acuerdo negociado?
Estime loque hará si no llega a un acuerdo con su oponente
Estime lo que hará su oponente si no llega a un acuerdo con usted
Estime cuales son las verdaderas cuestiones que están en juego en la negociación.

4. Por qué se hace imprescindible tener una buena preparación antes de hacer una negociación?
Se hace imprescindible que un negociador hábil posea una buena preparación psicológica yfisica a fin de poder salir airoso de cualquier circunstancia negociadora que se le pueda presentar inesperadamente.
5. Cuales son los aspectos generales en preparacion de la negociacion?
a. Preparacion del ambiente fisico:
Emplazamiento de la sala
Tamaño de la sala

La mesa, el mobiliario
Y su disposición.
b. Preparacion sicologica:
Informacion a evaluar en una negociacion
Las dimencionesdistributivas e Integrativas de la negociacion

6. Cuáles son los tipos de información a evaluar en una negociación? Sobresalen las siguientes dos:
Las alternativas a un acuerdo negociado. Antes de comenzar una negociación, hay que considerar las consecuencias potenciales de que no se llegue a un acuerdo. Tenemos que determinar nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Los interesesde ambas partes. A veces, concentrarse en el interés ayuda a identificar soluciones más útiles.

7. Cuáles son los tres aspectos de las dimensiones distributivas e integrativa de la negociación.
la dimensión distributiva dela negociación y la zona de regateo: los tratos no se cierran a menos que sean ventajosos para ambas partes. Así, en toda operación el vendedor trata de conseguir el másalto precio posible, y el comprador el más bajo posible.
Barreras a las negociaciones racionales: la solución dela anticipación. En todo caso, antes de tomar una decisión fundamenta en la negociación, pregúntese si esta tiene sentido o si usted esta tratando simplemente de justificar una decisión anterior.
La dimensión integrativa de la negociación. A veces una evaluación más cuidadosa de laspreferencias o intereses relativos de cada parte puede producir más ganancia conjunta que un acuerdo puramente distributivo.

8. Mencione la utilizacion de las diferencias para crear acuerdos integrativos
Diferencias en expectativas
Diferencias en las preferencias respecto del riesgo
Diferencias en las preferencias respecto del tiempo
Redución

9. Cuáles son las estrategias adicionales para...