Técnicas de venta: aidda

Técnicas de venta
Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta de los programas para persuadir al participante y su familia hacia la propuesta del voluntario.La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento deestas herramientas. Los voluntarios deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.
Uno de los sistemas másclásicos de ventas que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día tiene vigencia, es la venta a través del método AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de laventa, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.
AIDDA es la palabra nemotécnica de:
A: Atención.
I: Interés.
D: Demostración.
D: Deseo.
A: Acción.

A:Al comienzo de la conversación de ubicación se debe captar la Atención de la familia o posible participante.
I: A partir de captar la atención, conseguir su Interés.
D: En la siguiente etapa, elvoluntario demostrará al posible participante cómo su programa o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario.
D: De esa manera va a hacer crecer suDeseo de compra
A: La última etapa, denominada acción, al cierre de la venta del programa.

Etapas del proceso
Se debe seguir una metodología o una estructura de trabajo.
Nadie desea, ni esaconsejable, ponerle al voluntario una camisa de fuerza, al contrario, la estructura debe permitirle utilizar mejor sus propias dotes personales. El esquema que proponemos para ello consta de lassiguientes siete fases o etapas:
1. Preparación de la actividad.
2. Determinación de necesidades.
3. Argumentación.
4. Tratamiento de objeciones.
5. Cierre.
6. Reflexión o autoanálisis.
7....