Técnicas de venta - El modelo AIDCA

Técnicas de venta: el modelo AIDCA
El modelo AIDCA es también denominado de “estados mentales” y se trata de una teoría basada en 5 pasos encadenados que es muy usado por los vendedores y que debenseguir para lograr llegar al consumidor mediante un proceso psicológico lógico. Clásicamente era denominado modelo AIDA o AIDDA pero la teoría ha ido evolucionando y con ello su nombre
Se basa enprocesos mentales jerárquicos que nos permiten ir profundizando en la voluntad venta o compra depende como se quiera ver. Es aplicable sobre en venta directa como en la publicidad y otros procesos decomunicación aunque por supuesto no es la única técnica estratégica existente. En concreto también se puede usar para vender nuestro trabajo, imagen El requisito principal es seguir el orden del procesobasado en nuestra estructura mental y establecer un buen precontacto.
A de Atención
Un vendedor debe contar con la atención del cliente para que existan las condiciones de comunicación necesariaspara realizar un proceso de venta. Para ello se deberá buscar la manera más adecuada para llamar la atención pudiéndonos ayudar de ciertos estímulos que llamen la atención del público.
Suele funcionarhacer referencia al “yo” del sujeto por lo que iniciar conversaciones con frases dirigidas de forma personal tienen buen resultado: “Me permite que…” Al tratarse de un contacto comercial es muyimportante actuar con modales y nunca de forma demasiado “agresiva”.
I de Interés
Ya con la atención el vendedor o de nuestro interlocutor se debe procurar que esta se mantenga. Se suele decir que laspersonas tenemos una curiosidad innata y si hemos logrado que nos atiendan puede ser el momento de hablarles de las ventajas, promoción y/o beneficios (directos o indirectos) que pueda obtener de lo quetratamos de venderles nuestra imagen, nuestro trabajo. En este proceso hay que procurar escuchar las inquietudes del cliente/interlocutro y no hablar sin más pues esto puede desconectar el interés...