TÉCNICAS DE VENTA

T6. TÉCNICA DE
VENTAS
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“Venda beneficios”
Vendedor experto en los
beneficios que ofrecen
al cliente sus productos
y servicios.

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Modelo AIDA
2. Interés

Bases de la
Venta

1.
Atención

AIDA

3. Deseo

4. Acción

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Modelo AIDA
• Describe el proceso
básico de la venta.
• Proceso lógico para
tomaruna decisión de
compra.
• Un vendedor que no
vende seguro tiene
deficiencias en una de
estas cuatro áreas.

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1. Atención
• Todo el mundo se
encuentra muy
ocupado, por lo que la
venta necesariamente
interrumpe las
actividades del
prospecto.
• Lo que se busca es
que el prospecto
escuche y preste
atención.
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2. Interés
• Laspersonas son
curiosas por
naturaleza.
• Les interesa conocer
sobre nuevos
productos y servicios.
• El vendedor aumenta
el interés cuando
muestra los
beneficios.
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3. Deseo
• El deseo provoca que
el cliente realice la
compra.
• Habilidad para hacer
tangibles los
beneficios reales que
el cliente va a obtener.
• Lograr que los
prospectos deseen
obtener dichosbeneficios.
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4. Acción
•
•
•

•
•

El cierre mismo de la
venta
Se solicita al prospecto
que tome la decisión de la
compra
Esto se puede hacer de
diversas formas
generalmente a través de
preguntas:
¿ Cuál sería su forma de
pago?
¿Prefiere el pastel de
chocolate o las crepas con
cajeta?
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Decisión de compra

•

Proceso dedecisión de la compra
a) Pasos…
• Reconocimiento de una necesidad
• Búsqueda y procesamiento de información
• Evaluación de alternativas
• Decisión de compra
• Evaluación post-venta

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Decisión de compra
• Proceso de decisión de la compra
b) Factores que intervienen …
Información

Sociales
y de grupo

Psicológicos

Situacionales

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Decisión de compra
• Proceso de decisión de la compra
c) Los personajes que intervienen son:
El que
paga

El que
consume
Acto de compra
El que
decide

El que
aconseja
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Manejo efectivo de
objeciones
• La mayoría de los
prospectos tienen
preguntas e
inquietudes sobre el
producto o servicio
ofrecido.
• El vendedor
profesional debe
aclararlassatisfactoriamente
antes de seguir
adelante.
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Manejo efectivo de
objeciones
• Son:
–
–
–
–

Preguntas de los prospectos
Oportunidades para vender más
Escalones para alcanzar el objetivo
Señales de compra

• Se presentan por:
–
–
–
–

No entienden algún aspecto
No pueden justificar el costo
Necesitan más pruebas
Quieren más control y tomar parte enla decisión
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Reglas para tratar objeciones
Las objeciones
significan que el
prospecto está
interesado
1. Escuchar
2. Reconocer su parte de
verdad
3. Valorarlas y responder
4. A la tercera objeción se
puede concluir
cortesmente
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Cierre
“Resultado de todo el trabajo de venta”
– Atento al momento en el que el cliente esta
listopara cerrar sin importar en que etapa se
este.

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Sistemas de seguimiento
• Un sistema de seguimiento ayuda a colocar
la atención y los recursos del personal de
ventas en donde se requiere.
• Facilita el cumplimiento de las metas y la
medición del desempeño en el proceso de
ventas.

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Seguimiento

“Asegurarse de la satisfacción
delCliente”

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Importancia del cliente
• El cliente es el individuo u organización que toma
la decisión de compra.
• El éxito de un negocio se basa en satisfacer las
necesidades y deseos de sus clientes.
• Constituyen el fundamento socioeconómico de la
existencia de una empresa.
• El sistema global de actividades comerciales
debe estar orientado al cliente....