Técnicas de ventas y negocios

Lección 1 ASPECTOS BÁSICOS de la VENTA
INTRODUCCIÓN
Se hace un vendedor o por el contrario se trata de una categoría de individuos que
nacen dotados de características especiales?
Es un hecho que las personalidades abiertas y con metas claras en la vida han
sido durante mucho tiempo las más cotizadas a la hora de seleccionar personal
para el Cuerpo de Ventas, sin embargo en la actualidad setiende a buscar
calificaciones y formaciones completas, apareciendo personalidades consideradas
en su entorno tímidas o con objetivos personales difusos que han conseguido
éxitos importantes en este sector.
Este cambio se debe sin duda a la dinámica actual de la Técnica de Ventas,
donde la razón más determinante para obtener verdadera eficacia es poseer una
preparación útil a la hora de“atacar” las posibles objeciones que presente el
cliente sin perder el objetivo final: satisfacer al cliente de manera conveniente para
la firma.
Hoy en día ya no se debe hablar por tanto de “caracteres de vendedor”, sino de
“especialistas” capaces de separar la calificación de su carácter del proceso de
Venta. El objetivo de este curso es precisamente formar al vendedor basándonos
en la modernaciencia de la conducta, poniendo a su disposición análisis de
distintos comportamientos de manera que su actuación resulte óptima en el
mundo de la Venta, enseñándole a analizar en cada momento la situación del
cliente constatándola con el objetivo de la empresa y dando soluciones
satisfactorias para ambos.
En este curso trataremos de obtener ciertas técnicas de ventas, sin embargo
debemosrecordar que no existen palabras mágicas, ni métodos infalibles.
La sicología de cada ser humano es el resultado de la sumatoria de diversos
factores, los más importantes dentro de esta son los genéticos y las experiencias
de vida, sobre todo en la infancia, entonces cuando se mezclan en forma casi
aleatoria los genes de dos personas, en la concepción de este nuevo ser, se logra
un ente nuevoque si bien tendrá ciertos aspectos generales de cada uno de los
progenitores, las características finales serán distintas a la de los padres.
Si a esto le sumamos la modificación por hechos acaecidos durante la infancia
obtendremos una persona con ciertos rasgos similares a los de su antecesores
pero de una psiquis totalmente distinta a la de ellos.
Por lo expuesto deducimos que si bienexisten reglas generales para el
tratamiento de la venta, con cada cliente deberemos abordar los temas en forma
distinta, pero siempre alineando la entrevista al efecto que queremos producir.
Un punto importante a tener en cuenta es que la concepción más elemental del
comercio es que este lo sea para ambas partes, así tanto el que compra como el
que vende deben obtener una gratificación por estetrato, el vendedor obtendrá
una satisfacción económica y el comprador un producto que le será útil y

provechoso, por esta razón hoy se habla de asesores de ventas y no de
vendedores, pues nuestra tarea más importante es la de que nuestro cliente
compre dentro de su capacidad económica el mejor producto de nuestra cartera
para su entera satisfacción, así obtendremos un cliente satisfecho yal que
seguramente podremos contar dentro de nuestra base de datos para futuras
ventas.
A lo largo de este curso trataremos de aprovechar conocimientos que existen en
nosotros, en forma intrínseca, a efectos de llegar a lograr no solo una venta sino
una entrevista provechosa.

LECCIÓN 1

ASPECTOS BÁSICOS DE LA VENTA

OBJETIVO
Al finalizar ésta lección el estudiante estará en capacidadde diferenciar una venta
empírica de una venta profesional.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
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Descubrir las necesidades del cliente
Hacer una presentación profesional del producto
Identificar las motivaciones de compra del cliente
Ajustarse a la personalidad e imagen del vendedor profesional
RESULTADOS ESPERADOS

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Aplicar la técnica de preguntas asertivas
Delinear los...