Técnicas de ventas

Tema 1: Definición y Naturaleza de la Venta Personal

La venta

*Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria.
La aceptación del bien o derecho y su pago, dan lugar a la compra.
Si la contraprestación no es dineraria, da lugaral “trueque” y la “permuta”, y en un estadio intermedio, al “comercio compensatorio” común entre gobiernos y en el comercio entre empresas de diferentes sectores.

3 Expectativas y satisfaccion

*Para el vendedor la contraprestación solicitada debe proveer un beneficio.
*Para el comprador, el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener.
*No habrácompraventa si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio.
*No habrá una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera.

4. Promesas, en justa medida

*Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguirá mediantela promesa de beneficios.
*Si es exagerada, será una fuente de decepciones que dificultarán una segunda transacción.
*Cuanto más nimia (en términos absolutos o comparativos), sea la promesa de beneficio, mayor probabilidad habrá de que el comprador no decida o lo haga en favor de una propuesta de beneficio alternativa.

5.Esteriotipo de la venta

Individuos persistentes, de hablar rápido, quehacen de clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio, mediante la firma de órdenes de compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de mal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal mediante órdenes que vociferaba por el teléfono desde una desordenadaoficina llena de humo”.

6.Origen del estereotipo

*Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas técnicas de alta presión
*Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con la profesionalización que caracterizan la venta personal y la dirección de ventas contemporánea.
*En la actualidad se dan actuaciones de estaíndole, sin embargo, la evidencia confirma que no son rentables.

7. *Venta personal es:
Aquella que se realiza mediante el contacto personal vendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo).
Elvendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra específicas y peculiares, así como sus objeciones a la oferta.

8. *Posible comprador:
En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto,del inglés prospect, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón,
En telemarketing, suele conocerse como pista.

*En esencia, la venta personal es ....
“una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea einmediata, respuesta del destinatario de la información”.

9. *Como medio de comunicación.
El carácter personal e interactivo, le confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entre todos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse.
*Como forma de promoción directa.
Permite el conocimiento inmediato de la...