Técnicas De Ventas
Páginas: 17 (4214 palabras)
Publicado: 23 de abril de 2012
Capítulo
4
Organización
de la fuerza
de ventas
109
::
presas que venden
productos
de consumo,
tradiciode en
regionales, minorista. dedores obstante,
centrados
en sectores no perciben
específiCOS de la industria remuneraciones altas, no la
:"te, -
se han enorgullecido pañía importante
de su servicio
en las tiendas tuviera
Estas empresas queemplean
no hacen ventas directas y los vena los representantes compartidos
. as. Hasta hace poco era habitual de productos
que el vendedor empacados
muchas de ellas proporcionan
de visitas a varios cientos de supermercados, as de descuento. - ser debidamente contactado
almacenes
oportunidad
de tener horarios flexibles y trabajos
Cada uno de estos establecimientos conbase en una ruta regude en y los colocada cumplía con sus obligaciones informar de las promociones y a los gerentes,
y, por lo tanto, los puestos que ofrecen bastante capaz. Una pregunta representantes minorista fundamental subcontratados:
han atraído a personal estos cabría
blecida y el vendedor ero", por ejemplo, a ueles y exhibidores, +ateriales -
es ¿para quién trabajan para elfabricante aún más el tema, también
al revisar la mercancía
o para el
(o, para complicar La respuesta
ctos nuevos a los dependientes de las promociones -:es cuyo mercado primario misioneras
y armar estas
incluir a la compañía tas directas)? emprendedoras integrante sioneros.
del fabricante
que tiene agentes de venCasi todas estas firmas a contratar a cualquier y toda son susservicios mi-
de ventas. Para muchos faes la industria minorista,
es variable.
están muy dispuestas
han seguido el mismo camino que los dinoson cada vez más estrechos de las organizaciones al mismo tiempo y en costos, las de ventas han las organizacuadrillas la
del canal para que les proporcione La capacitación, de sus actividades,
s.
s márgenes __ cias de los minoristas -niento yacortamiento las compañías. minoristas sto fin a estas actividades Además, son cada vez más bajas y el adelde las fuerzas de ventas de casi sus propias
la garantía de los empleados
la administración proporcionadas torno
incluso los informes,
por la empresa de los representantes. esta tendencia del mercado. demuestra que el
Como ocurre con muchos de los cambios registrados en elenactual de las ventas, cambio engendra con prontitud oportunidades para aquellos que respondan
que antes formaban
a las necesidades
-: rias para la comercialización, ~s tendencias
ahora han abandonado
. a, en gran parte como medida para bajar costos. han abierto la puerta a una nueva industria el outsourcing de la fuerza misiosuelen ser emprendedores " el personal de campo: Fuente: DanAilooni-Charas, "Outsourcing Merchandising", en MMR: The Newspaper [or Drug, Discount, and Supermarket Chains, 17:22, 18 de diciembre de 2000, p. 22.
" ce ventas. Estas organizaciones
la flexibilidad de sus canales de distribución." El recuadro 4.1, Innovación, presenta un ejemplo de outsourcing de vendedores misioneros. Casi todos los ejecutivos de marketing argumentan que es másconveniente recurrir a agentes en ambientes inestables, para que éstos representen a una compañía pequeña o para cubrir territorios con poco potencial de ventas, en los que los beneficios de las economías de escala pesan mucho más que la dificultad para motivar a los agentes y controlar su comportamiento. Es preferible, en general, tener vendedores directos tan pronto como la compañía o el territorio tenganla capacidad para solventar costos fijos más altos o en los casos en que se requieren conocimientos especializados u otros activos para realizar un buen trabajo de ventas.
Organización geográfica
El método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas de una compañía es la organización por geografía. En esos casos, a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico...
4
Organización
de la fuerza
de ventas
109
::
presas que venden
productos
de consumo,
tradiciode en
regionales, minorista. dedores obstante,
centrados
en sectores no perciben
específiCOS de la industria remuneraciones altas, no la
:"te, -
se han enorgullecido pañía importante
de su servicio
en las tiendas tuviera
Estas empresas queemplean
no hacen ventas directas y los vena los representantes compartidos
. as. Hasta hace poco era habitual de productos
que el vendedor empacados
muchas de ellas proporcionan
de visitas a varios cientos de supermercados, as de descuento. - ser debidamente contactado
almacenes
oportunidad
de tener horarios flexibles y trabajos
Cada uno de estos establecimientos conbase en una ruta regude en y los colocada cumplía con sus obligaciones informar de las promociones y a los gerentes,
y, por lo tanto, los puestos que ofrecen bastante capaz. Una pregunta representantes minorista fundamental subcontratados:
han atraído a personal estos cabría
blecida y el vendedor ero", por ejemplo, a ueles y exhibidores, +ateriales -
es ¿para quién trabajan para elfabricante aún más el tema, también
al revisar la mercancía
o para el
(o, para complicar La respuesta
ctos nuevos a los dependientes de las promociones -:es cuyo mercado primario misioneras
y armar estas
incluir a la compañía tas directas)? emprendedoras integrante sioneros.
del fabricante
que tiene agentes de venCasi todas estas firmas a contratar a cualquier y toda son susservicios mi-
de ventas. Para muchos faes la industria minorista,
es variable.
están muy dispuestas
han seguido el mismo camino que los dinoson cada vez más estrechos de las organizaciones al mismo tiempo y en costos, las de ventas han las organizacuadrillas la
del canal para que les proporcione La capacitación, de sus actividades,
s.
s márgenes __ cias de los minoristas -niento yacortamiento las compañías. minoristas sto fin a estas actividades Además, son cada vez más bajas y el adelde las fuerzas de ventas de casi sus propias
la garantía de los empleados
la administración proporcionadas torno
incluso los informes,
por la empresa de los representantes. esta tendencia del mercado. demuestra que el
Como ocurre con muchos de los cambios registrados en elenactual de las ventas, cambio engendra con prontitud oportunidades para aquellos que respondan
que antes formaban
a las necesidades
-: rias para la comercialización, ~s tendencias
ahora han abandonado
. a, en gran parte como medida para bajar costos. han abierto la puerta a una nueva industria el outsourcing de la fuerza misiosuelen ser emprendedores " el personal de campo: Fuente: DanAilooni-Charas, "Outsourcing Merchandising", en MMR: The Newspaper [or Drug, Discount, and Supermarket Chains, 17:22, 18 de diciembre de 2000, p. 22.
" ce ventas. Estas organizaciones
la flexibilidad de sus canales de distribución." El recuadro 4.1, Innovación, presenta un ejemplo de outsourcing de vendedores misioneros. Casi todos los ejecutivos de marketing argumentan que es másconveniente recurrir a agentes en ambientes inestables, para que éstos representen a una compañía pequeña o para cubrir territorios con poco potencial de ventas, en los que los beneficios de las economías de escala pesan mucho más que la dificultad para motivar a los agentes y controlar su comportamiento. Es preferible, en general, tener vendedores directos tan pronto como la compañía o el territorio tenganla capacidad para solventar costos fijos más altos o en los casos en que se requieren conocimientos especializados u otros activos para realizar un buen trabajo de ventas.
Organización geográfica
El método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas de una compañía es la organización por geografía. En esos casos, a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.