Técnicas de ventas

TÉCNICAS DE VENTAS PARA COMERCIALES

Unidad Didáctica Nº 1

TÉCNICAS DE VENTAS PARA COMERCIALES

Unidad Didáctica Nº 1

I Introducción a las ventas
II ¿Qué es vender?
A) El concepto de venta
B) Sistemas o tipos de venta

III El cliente. El comportamiento del consumidor.
A) El proceso de decisión de compra
B) Etapas del proceso de decisión de compra
C) Los factores que influyen enel proceso de decisión de compra
D) Tendencias del consumidor. Una visión del futuro

Formación Sin Barreras

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I

Unidad Didáctica Nº 1

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS

A la hora de hablar de la venta, es muy difícil establecer un punto de corte en este
proceso, e incluso deberíamos plantearnos en que facetas de nuestra vida no estamosvendiendo. Nos vendemos cuando nos relacionamos en el trabajo, con los amigos, con la
pareja o con la familia, ¿por qué decimos que nos vendemos?. Posiblemente porque
modificamos conductas y hábitos, nos adaptamos en cierta medida a lo que nuestros
interlocutores esperan ver, o mejor dicho a lo que nosotros queremos que vean.
Desde esta reflexión deberíamos plantearnos las siguientes preguntas:


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¿En qué momento de nuestra vida no estamos “vendiendo”?
¿Cuál es el objetivo de esa relación?
¿Cómo sabemos que decir o que hacer?
¿Qué procesos ponemos en marcha para conseguir ese objetivo?
¿Con qué apoyos contamos?

Posiblemente, dando respuesta a estas preguntas, recogemos e integramos la mayoría
de los elementos claves en las ventas, pero también es importante darsoluciones cuando no
se cumplen las expectativas, aprender de los errores, del fracaso, dedicar tiempo a la reflexión
es apostar por el éxito futuro.
Este curso lo que busca es potenciar una serie de elementos y habilidades con el fin de
optimizar la relación de ventas, el objetivo es la eficiencia del proceso de ventas, la satisfacción
mutua.

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II

Unidad Didáctica Nº 1

¿QUÉ ES VENDER?
A) El concepto de venta

Lo primero que tenemos que tener claro es que cuando hablamos de venta hablamos
de un proceso, un proceso con una serie de características que enmarcan una forma de
trabajar y de establecer la relación.

Definiciones
de
venta
existen
posiblemente tantas como libros se han escritosobre el tema, pero en la mayoría de ellas se
recoge la alusión a una forma de trabajar,
enmarcada en un proceso con tres características
principales; bidireccional (del vendedor al cliente
y del cliente al vendedor), personalizado
(adaptado a las necesidades y características de
cada uno de los clientes) y persuasivo (la clave
se centra en la búsqueda de un cambio basado
en los argumentos delbeneficio).
El proceso de venta enmarca una forma
de comunicación oral e interactiva, mediante la
cual se transmite de forma personalizada
información a un cliente potencial, y durante la
cual se recoge, de forma simultánea e inmediata,
la visión y la percepción del cliente.
En definitiva, vender es persuadir al
cliente de las ventajas, beneficios, satisfacciones
y servicios que laoperación propuesta supone
para él.
Tenemos que dejar claro que vender no es despachar, no es endosar, ni es luchar. En
todos estos conceptos el proceso pierde sus características, bien sea desde el punto de vista
de la comunicación o desde el objetivo que nos planteamos , poniendo por encima de los
intereses del cliente los de la empresa y los propios mismo. Algo que debemos de tener muy
claroes que no se puede vender todo a todo el mundo, que no todos los consumidores tienen
las mismas necesidades.
A continuación vamos o detenernos en cada una de las características de este
proceso. En primer lugar hablamos de un proceso de comunicación bidireccional, es decir, en
dos direcciones, en el cual, y como elemento fundamental debe de existir una actitud positiva y
abierta hacia la...