Técnicas De Ventas

Técnica del estimulo respuesta
Todo estimulo sensorial produce una respuesta. El vendedor aprende que debe decir y que contestara el comprador probablemente.
El representante de ventas se haaprendido varias respuestas para superar la objeción del cliente
Ventajas: Mínimo de capacitación
Desventajas: El vendedor insiste en correr toda su presentación cuando el cliente ya decidió
Rara vez seemplea para vender bienes industriales complejos se usa comúnmente para vender productos relativamente simples y estándar.

Técnicas de los estados de ánimo (orientado al vendedor)
Modelo AIDA:llamar la ATENCION del cliente, captar su INTERES, despertar su DESEO y estimular su ACTUACION.
El vendedor modifica su la presentación para hacer hincapié en los aspectos más importantes según elestado de ánimo por el que está pasando el posible comprador.
Desventaja: Es muy difícil enseñar a los vendedores a saber en cual estado se encuentra una persona.

Técnica de la satisfacción denecesidades (orientada al cliente)
Destaca el servicio a cliente, identificando las necesidades del posible comprador, hacer que adquiera conciencia de esas necesidades y de ahí convencerlo de que elproducto o el servicio del representante satisfarán mejor que cualquier otra opción. El vendedor debe estar familiarizado con el negocio, la industria e, incluso los clientes y los competidores del candidatopara adecuar su presentación de ventas a sus necesidades e intereses.
Dirige al cliente y es Flexible. Exige un personal de ventas muy calificado, que entienda perfectamente a sus posibles clientes,preparación y experiencia necesaria por lo que es un método caro ($).

Técnica de la solución de problemas (orientada al cliente)
Viñeta de Xerox. El vendedor le resta énfasis al producto queofrece y se concentra en ofrecer su consejo de experto. También es conocido con el nombre de ventas consultivas. Requiere representantes de ventas muy competentes, bien preparados y con experiencia, por...