técnicas liderazgo


Unidad 6.

Tema 6.1 & 6.2

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Elementos de una negociación Exitosa.
Una negociación es un proceso donde las partes interesadas sobre un tema en común resuelven conflictos, dictan líneas de conducta, buscan ventajas comunes o individuales para obtener resultados que sirvan para sus intereses mutuos.
La negociación ocurre en todas las áreas de la vida, desdeaspectos personales y de relaciones humanas, como de negocios y relaciones profesionales.
Es importante distinguir qué es una negociación y qué no es una negociación, ya que esto nos ayudará a crear un marco mínimo conceptual del proceso y por ende planear mejor nuestra estrategia negociadora.
Negociar NO es:
-Obtener mis intereses por medio de sacrificar los intereses de los demás.-Imposición de mis intereses y acuerdos como los más convenientes para todos.
-Presuponer que mi verdad es más valiosa y real que la de los demás.
-Informar y esperar que los demás se ajusten a mis expectativas de manera inflexible.
-Discutir sin construir hasta que la otra persona ceda.
Negociar ES:
-Buscar y lograr algo que me interesa sin perjudicar a la otra parte
- Ponerse de acuerdo entre dos omás partes y entender que somos diferentes y que pensamos y esperamos algo diferente.
- Buscar el bien común en esta labor de diferencias, intereses conjuntos y de interdependencia.
-Forma de interrelacionarnos dentro de una creación conjunta en busca de un resultado que satisfaga un bien común.
Existen distintos tipos y estilos de negociación los cuales han ido evolucionando con el cambio enla forma en que nos relacionamos y hacemos negocios.
En general, los estilos de negociación han cambiado de un tradicional modelo ganar-perder hacía uno ganar-ganar donde ambas partes quedan satisfechas con el producto y acuerdos de la negociación y minimiza la posibilidad de futuros conflictos.
Aunque los estilos de negociación modernos se basan en el modelo ganar-ganar, muchas vecesdependiendo del contexto de la negociación, del tema a tratar y del ámbito en que se trate, el modelo ganar-ganar no puede ser aplicado en la negociación y es inevitable que alguna de las partes salga menos beneficiada de la negociación, pero de igual manera, dependiendo del contexto, se puede llegar buscar una estrategia que permita que aunque tengamos un modelo ganar-perder, brindar o ceder peticiones opuntos clave a la otra parte, para que su desventaja sea menor y así agilizar el proceso de negociación.
Dentro de una negociación es importante identificar los elementos que la componen incluso antes de iniciar el proceso, ya que esto nos puede dar un mejor entendimiento del contexto general, del contexto de la otra parte y de los posibles escenarios que obtendríamos durante el procesonegociador.
A continuación discutiremos algunos de los puntos que conforman una negociación exitosa.
Intereses: El primer punto dentro de la negociación es entender que nosotros y la otra parte tienen un conjunto de intereses en común y eso los hace estar dentro de un proceso de negociación. Aunque nosotros debemos de conocer a detalle nuestros intereses, es de suma importancia conocer los intereses de laotra parte, ya que este conocimiento puede servir como base de negociación y ayudarnos a alcanzar el resultado deseado.
Opciones: Es natural que dentro de una negociación podamos deducir la solución preferida para nosotros, pero es muy probable que exista un número de resultados diferentes que nos beneficien a nosotros y de igual manera a la otra parte. Estos resultados debemos de mirarlos desdela perspectiva y contexto de la otra parte para saber si realmente son adecuados para ellos y a su vez para nosotros.
Alternativas: Así como debemos de tener opciones, también debemos de tener alternativas que podamos acudir en caso de que nuestra estrategia de negociación no logre los resultados esperados en ciertos puntos o aspectos. Podríamos considerar a las alternativas como planes “B”...