TÉCNICAS NEGOCIACIÓN

Técnicas de negociación.

1. Separar las personas del problema
En esencia, esta técnica se refiere al enfoque con el que se trata a las personas en los diversos contextos en los que día a día nostenemos que desenvolver, los cuales van desde el ejercicio profesional y las relaciones personales hasta las situaciones domésticas.
En cada caso el enfoque cambia dependiendo de la persona con laque estemos interactuando y se va modulando dependiendo de la relación que tengamos con el sujeto a tratar, de esta manera el trato con una persona cercana será en extremo diferente al trato quetendría con un desconocido al cual estoy a punto de comprarle un automóvil, ya que el trato con la primera seria calificada en palabras del expositor como “suave”, pues en este tipo de trato normalmentebuscamos llegar a un acuerdo y consideramos viable ceder en ciertas cosas para ganar otras, luego, en el otro extremo, el trato con la segunda persona seria más “rígido”, pues no vemos a la otra personacomo un colega sino como un adversario por lo tanto el trato será más agresivo en el sentido de que trataríamos de sacar el mayor beneficio de la transacción sin importarnos el de nuestra contraparte.Una vez revisado lo anterior, debemos entender que la mejor manera de abordar un problema es encontrar el justo medio entre los extremos descritos con antelación, poniendo en práctica un tercerenfoque que nos permita conciliar intereses y no confrontarlos, lo que explica el expositor como ser suaves con las personas y rígidos con el problema.
2. Ponerse en el lugar de la otra parte.
Elpunto que trata esta técnica está relacionado con la empatía que debemos desarrollar hacia nuestra contraparte, ponernos en sus zapatos para dilucidar como percibe el problema, empezando por entender lacultura que tiene y así de esta manera estaremos en posición de entender cuál es su punto de vista respecto del problema a tratar y cuál es el trasfondo de sus intereses.
Ahora bien, a fin de...