Técnicas Para Desarrollar Vendedores Altamente Eficientes

Técnicas para desarrollar vendedores altamente eficientes


Tim Sanders, un instructor de liderazgo en Yahoo, escribe en un libro titulado “The Likability Factor” (“El factor simpatía”) que lograrque la gente quiera estar con uno “es verdaderamente el secreto de una vida feliz y provechosa”. Sanders escribió un best-seller hace tres años en el que definía la simpatía o el caer en gracia como“la capacidad de crear actitudes positivas en los demás a través de la transmisión de beneficios emocionales y físicos”.

Basado en estudios académicos que parecen demostrar que a la gente agradablele va mejor en la vida, Sanders subraya los cuatro aspectos de la simpatía:

1.- Cordialidad: “Expresar que otra persona nos cae bien, comunicar que es bienvenida” es la manera en que él describeesta cualidad.

2.- Relevancia. Aquí se trata de definir hasta dónde uno se conecta con los deseos y las necesidades del otro.

3.- Empatía: “Lograr un entendimiento tan íntimo que lossentimientos, pensamientos y motivos de uno sean rápidamente entendidos por otro”.

4.- Ser real. Dice que es importante ser “objetivo y real” y no intentar venderle una imagen al mundo.

Por otra parte,Samuel B. Bacharach, profesor de la Escuela de Relaciones Industriales y Laborales de la Cornell University, concuerda en que caerle bien a la gente ayuda, pero él agrega que esto, en sí mismo, no nospermitirá lograr nada. Es necesario ganar apoyo y convencer a los escépticos de que adopten nuestro punto de vista. Y eso implica apelar a la política.

“La política es simplemente la manera enque influimos en los demás para alcanzar nuestros objetivos”, escribe. “Siempre que estos objetivos sean positivos, y no se logren a expensas de los demás, la política que se aplica para lograrlos no esni manipuladora ni negativa. Los dictadores pueden ser políticos, pero los santos también”.

Además, Lacey T. Smith, que lidera seminarios de negociación, adopta un enfoque contraintuitivo. En...