Técnico En Administración De Empresa Mención Recursos Humanos

Luis Sepúlveda
Alejandra Molina

Presupuesto de Ventas
Objetivos y Estructura

El presupuesto de ventas muestra la proyección de las ventas en unidades monetarias, generalmente es preparado por el departamento de ventas y son preparados por meses, áreas geográficas y productos. Este presupuesto es la base de todas las decisiones comerciales de la empresa, es el medio por el cual la empresaorganiza sus metas específicas y sus planes de producción, sirve de regulador de toda la actividad de la empresa, por lo que el mismo debe ser confeccionado con criterio profesional y con el mayor realismo posible.
Para preparar el presupuesto de ventas es necesario considerar la siguiente fórmula:
P.V= Q * P.U.V
Donde:
P.V = Presupuesto de Venta
Q = Cantidad
P.U.V = Precio Unitario de VentaObjetivos:
El principal objetivo del presupuesto de ventas es entregar información clara y confiable a la gerencia para así tomar decisiones acerca de la planificación general de la empresa, la gran importancia del presupuesto de ventas es que este es la base de todos los demás presupuestos y planificaciones, si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparadoscuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de compra, gastos de ventas y de gastos administrativos. Cabe destacar que el presupuesto de ventas esta basado en el pronóstico de las ventas:
A continuación se mencionan algunos de los niveles delpronóstico de ventas para entender mejor como se realiza de manera óptima un presupuesto de ventas en una empresa.
Niveles del pronóstico:
Factor de mercado: es un objeto del mercado que existe en el mercado, es finito y medible y se relaciona con la demanda de un bien o servicio.
Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que locomercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.
Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresao varias, así como a un producto o varios.
Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias.
Las técnicas y enfoques de pronósticos: Lastécnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico,del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas en un determinado plazofuturo, es un indicador de la realidad de la industria y de la participación que tiene la empresa en el mercado.
El pronóstico de ventas está formado por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos clientes y por las ventas de nuevos productos.

El modo de lograr realizar un buen pronóstico de ventas es tener en cuenta 4 factores:
a) Ventas históricas: Este paso...