Técnico

Fecha: Guayaquil, 14 de julio de 2014
Nombre del estudiante: Gabriel Alonso Villamar Barahona
Carrera: Bibliotecología y Archivología
Curso-paralelo: 1-C Materia: Psicología Social
Horario: 18H00 a 17H00 Docente: Msc. Byron Mota
Unidad: Nº1 Actitudes Tema: La persuasión

LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN PARA PERSUADIR

La persuasión es unaherramienta de comunicación útil para transformar ideas, creencias, actitudes y, en el mejor de los casos, comportamientos. A menudo tiene mala fama (ya que se confunde con la manipulación, es decir, el uso de artimañas para convencer al otro de que haga algo en contra de sus intereses) pero en realidad, estamos rodeados de mensajes persuasivos. Se utiliza en los discursos políticos, en los medios decomunicación, para enamorar; la utilizan los grupos religiosos, los ecologistas, los vendedores e, incluso, los psicólogos.
Las técnicas de persuasión se dividen en dos grupos: las racionales y las emocionales. Algunas técnicas racionales serían la argumentación, la lógica, la retórica, el método científico y la evidencia. Algunas técnicas emocionales serían la publicidad, la fe, la imaginación, lapropaganda, la seducción, la culpa y la lástima.
Con ello vemos que utilizamos la persuasión en muchas más ocasiones de las que habíamos previsto ¿verdad?. Por ejemplo, persuadimos a nuestros hijos para que aprendan las normas sociales. O persuadimos a la persona que nos gusta para que se enamore de nosotros. Quizá persuadimos al jefe sobre la eficacia de nuestro trabajo. Y también persuadimos anuestra pareja para que nos acompañe a ver una película romántica el sábado por la tarde.
Para persuadir necesitamos fijar un objetivo que sea asequible mediante la comunicación. Eso significa planificar los argumentos ofreciendo una perspectiva que el interlocutor no había tenido en cuenta. Por ello, los buenos persuasores buscan siempre un resultado final en el que los dos ganen. Aquí reside lamagia.
Un mensaje efectivo es aquel que transmite eficazmente mi intención comunicativa. Para ello debemos sincronizar tres piezas claves en la comunicación: el mensaje verbal, el mensaje no verbal y las emociones que se ponen en juego. El mensaje verbal sigue un recorrido desde el emisor hasta el receptor con tantas interferencias que siempre me sorprende que consigamos entendernos. Está lo quedebería decir, lo que quería decir, lo que creía haber dicho, lo que callé, lo que realmente dije, lo que el otro escuchó, lo que entendió, lo que pensó que yo quería decir y lo que estaba esperando que dijera.
Para persuadir con el mensaje no verbal, es decir, mediante el tono, la postura, los gestos, la expresión facial, la mirada, las pausas… éste tiene que coincidir con el contenido del mensajeverbal porque nos fiamos más de la comunicación no verbal que del mensaje literal. Por ejemplo, si pedimos indicaciones sobre una dirección a un transeúnte, y nos dice que giremos a la derecha pero señala con su mano hacia la izquierda ¿qué cree que hará la mayoría de la gente cuando llegue al próximo cruce? ¡Girarán hacia la izquierda!.
Y es a través, también, de la comunicación no verbal quetransmitimos nuestras emociones. Por ejemplo, buscar el contacto visual con el otro inclinando el cuerpo ligeramente hacia delante, señala que esperas impaciente su respuesta, y suele ser un buen indicador de que te interesas por tu interlocutor. Fruncir la frente cuando el otro responde indica que no estás de acuerdo con su argumento. Por ello, para persuadir al otro, es importante que tu posiciónsea relajada, que respetes los turnos sin interrupciones, que asientas, que interrogues con la mirada, que sonrías…
Persuadir es un arte porqué tiene en cuenta tanto lo que tú quieres transmitir como lo que tu interlocutor está recibiendo, sus respuestas, sus sentimientos y sus intereses. Es la base de cualquier negociación y permite la conexión emocional entre dos personas, imprescindible...