Un Buen Vendedor

Concertación de las Entrevistas
Iniciación y Remate de Ventas (Kevin Merino)
Iniciación
Es la creación del ambiente en que se desarrollará la entrevista de venta y determina en gran parte si el vendedor tendrá éxito, ya que en un breve lapso, el vendedor debe conseguir la simpatía del futuro cliente, determinar sus necesidades y problemas, así como seleccionar y organizar los enfoques autilizar durante el resto de la entrevista. Esta tarea no es simple y para tener éxito es necesario mantenerse bien alerta y actuar con habilidad. Para logar lo anterior, el vendedor debe ser puntual y estar vestido correctamente. Se acercará al cliente potencial sonriendo amistosamente y al estrechar su mano se presentará con una frase como la siguiente: “buen DIA, Sr. Soriano” y yo soy Juan Sandovalde la “general de equipos S.A,” Ud. Solicitó recientemente información acerca de nuestros equipos y he venido a explicarle su funcionamiento y como con ellos puede usted aumentar sus ganancias. Le agradezco esta oportunidad de hablar con usted y sabiendo que disponme de poco tiempo, trataré de ser los más breve posible. Para empezar, quisiera formularle algunas preguntas acerca de las actividadesde su empresa.
Hay que observar que el vendedor ha logrado lo siguiente durante esta introducción:
* Entro con el pie derecho al ser puntual y estar vestido correctamente.
* Estableció una corriente de simpatía al sonreír y presentarse.
* Ha mencionado el nombre del cliente potencial y lo ha hecho antes de nombrarse.
* Ha identificado la empresa que representa.
* Ha explicadoel propósito de su visita.
* Ha agradecido el tiempo acordado para la entrevista y prometido ser breve.
* Comienza formulando algunas preguntas básicas a fin de identificarlas necesidades y problemas del candidato.
Resumiendo, comienza por ser cordial y continua en forma bien organizada y comercial. Si este enfoque es ejecutado correctamente contribuirá a que el cliente potencial loconsidere simpático y lo respete. También destaca las necesidades del comprador por que el vendedor solicita información básica acerca de las actividades de la empresa. Sin embargo, el vendedor antes de conectar la entrevista, debe enterarse de todo lo que pueda. También debe escuchar cuidadosamente lo que el candidato manifiesta y al mismo tiempo determinar la organización y enfoques que utilizarajuramente el resto de la presentación.
La iniciación en alguna medida debe tomarse en consideración lo siguiente:
Actitud y Enfoque del Vendedor (Josimar Corena)
Cuando un vendedor inicie su labor al acercarse a un posible cliente debe estar y mostrarse tranquilo, sereno y tener “confianza y optimismo” ya que debe de tener en cuenta que la primera impresión cuenta mucho. Si él comienza mal desdela primera impresión con el cliente definitivamente no habrá un final feliz. La iniciación también debe absorber poco tiempo pero lo que se logre enfocar determinará en una gran medida el resultado final de la presentación.
Algunos vendedores comenten el grave error de creer que al llegar donde el posible cliente éste los rechazará debido a que piensan que lo incomodarán, esta no es la actitudcorrecta ya que se muestran inferiores. A continuación se detalla una pequeña lista de las cosas que deben de haber en el perfil de un buen vendedor.
Dentro de las Actitudes debe tener:
* Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con losclientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc.
* Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
* Entusiasmo: Que...