Una estrategia para calcular el tama o de mercado
Páginas: 5 (1020 palabras)
Publicado: 7 de julio de 2015
Una estrategia para calcular el tamaño de mercado: TAM, SAM y SOM
Choices of a businessman No nos engañemos, el tamaño importa. Aunque no es algo que nos deba obsesionar, si que es necesario un mínimo. Por supuesto estoy hablando del tamaño del mercado, una variable clave para comprender el potencial de un proyecto. Pero calcularlo no es en fácil: es complicado encontrar datos y hay variasformas de hacerlo… ¿cual es la mejor?
Estas cifras son especialmente importantes cuando vamos a buscar inversión para nuestro proyecto, ya que será una de las primeras preguntas que te harán los inversores… dado que les permite hacerse una idea del potencial global del proyecto, y de el posible recorrido total que puede tener el proyecto.
¿COMO MEDIR EL TAMAÑO DEL MERCADO CON TAM, SAM Y SOM?
1.TAM – Total Addresable Market (Mercado total o direccionable)
Pretende modelar cómo de grande es el universo al que nos dirigimos y sirve para analizar cómo de grande es la oportunidad de negocio, o dicho de otra forma, su potencial total si más adelante el modelo de negocio pivota. Para calcularlo en mercados más o menos conocidos podemos utilizar la suma de la facturación de todos suscompetidores principales a nivel global, o dirigirnos a estudios existentes donde se indique el volumen del mercado. Si no existe esta información a menudo lo mejor que podemos utilizar son guesstimations (o estimaciones construidas de abajo a arriba.. gracias Mario!) con las que razonar y hacernos una idea del potencial de demanda total del negocio.
Por ejemplo, como nos proponen en este hilo, vamos ausar el mercado de los coches. Imaginad que vamos a montar una plataforma para vender coches deportivos por Internet. Nuestro TAM sería el mercado mundial de vehículos “ligeros”, aproximadamente 79 millones de unidades al año.
2. SAM – Serviceable Available Market (Mercado que podemos servir)
Ofrece una idea del tamaño del mercado que podemos servir con nuestra tecnología y modelo de negocioactual. Sirve para valorar el potencial de crecimiento de la empresa en las condiciones actuales, es decir, ofreciendo los servicios y productos que hemos definido.
Siguiendo con el ejemplo anterior, el SAM de este negocio sería el número de unidades anuales de coches deportivos que se venden a través de Internet (es decir, lo que podríamos alcanzar como máximo con el modelo de negocio actual).Dado que es complicado que esta cifra esté disponible, aquí deberíamos hacer una guesstimation razonando, por ejemplo: Si el % de coches deportivos es del 5% del mercado de coches (es decir, son 3,95 millones de unidades/año) y de media se vende un 3% de los coches por Internet, nuestro SAM sería de 118.500 unidades al año.
3. SOM – Serviceable Obtainable Market (Mercado que podemos conseguir)Quizás el más importante, sirve para valorar el potencial a corto/medio plazo que de forma realista podemos obtener con los recursos que vamos a invertir en conseguir clientes…. es decir, no sólo valora el tamaño del mercado actual sino el trozo o porcentaje del mercado que podemos capturar con los recursos de los que disponemos y nuestra actual estrategia de captación.
Por ejemplo, en el casoanterior los 118.5000 unidades sería el total del mercado que podemos alcanzar… pero dada nuestra inversión actual en captación (por ejemplo basada en publicidad en Internet, uso de un call center…etc) pensamos que el primer año sería razonable pensar que podríamos vender 500 coches, el segundo 950, el tercero 1500… etc (ojo, son cifras inventadas, es un número que hay que analizar en función de laestrategia de marketing/ventas que usemos)
En resumen, según nuestro ejemplo, tendríamos:
TAM: 79 millones de uds. /año (coches)
SAM: 118.500 unidades/año (coches deportivos por Internet)
SOM: 500 uds. /año (lo que pensamos captar, primer año)
La forma habitual de representarlos es con círculos concéntricos, estilo:
tam-sam-som-tamano-mercado-market-addresable
Lo...
Una estrategia para calcular el tamaño de mercado: TAM, SAM y SOM
Choices of a businessman No nos engañemos, el tamaño importa. Aunque no es algo que nos deba obsesionar, si que es necesario un mínimo. Por supuesto estoy hablando del tamaño del mercado, una variable clave para comprender el potencial de un proyecto. Pero calcularlo no es en fácil: es complicado encontrar datos y hay variasformas de hacerlo… ¿cual es la mejor?
Estas cifras son especialmente importantes cuando vamos a buscar inversión para nuestro proyecto, ya que será una de las primeras preguntas que te harán los inversores… dado que les permite hacerse una idea del potencial global del proyecto, y de el posible recorrido total que puede tener el proyecto.
¿COMO MEDIR EL TAMAÑO DEL MERCADO CON TAM, SAM Y SOM?
1.TAM – Total Addresable Market (Mercado total o direccionable)
Pretende modelar cómo de grande es el universo al que nos dirigimos y sirve para analizar cómo de grande es la oportunidad de negocio, o dicho de otra forma, su potencial total si más adelante el modelo de negocio pivota. Para calcularlo en mercados más o menos conocidos podemos utilizar la suma de la facturación de todos suscompetidores principales a nivel global, o dirigirnos a estudios existentes donde se indique el volumen del mercado. Si no existe esta información a menudo lo mejor que podemos utilizar son guesstimations (o estimaciones construidas de abajo a arriba.. gracias Mario!) con las que razonar y hacernos una idea del potencial de demanda total del negocio.
Por ejemplo, como nos proponen en este hilo, vamos ausar el mercado de los coches. Imaginad que vamos a montar una plataforma para vender coches deportivos por Internet. Nuestro TAM sería el mercado mundial de vehículos “ligeros”, aproximadamente 79 millones de unidades al año.
2. SAM – Serviceable Available Market (Mercado que podemos servir)
Ofrece una idea del tamaño del mercado que podemos servir con nuestra tecnología y modelo de negocioactual. Sirve para valorar el potencial de crecimiento de la empresa en las condiciones actuales, es decir, ofreciendo los servicios y productos que hemos definido.
Siguiendo con el ejemplo anterior, el SAM de este negocio sería el número de unidades anuales de coches deportivos que se venden a través de Internet (es decir, lo que podríamos alcanzar como máximo con el modelo de negocio actual).Dado que es complicado que esta cifra esté disponible, aquí deberíamos hacer una guesstimation razonando, por ejemplo: Si el % de coches deportivos es del 5% del mercado de coches (es decir, son 3,95 millones de unidades/año) y de media se vende un 3% de los coches por Internet, nuestro SAM sería de 118.500 unidades al año.
3. SOM – Serviceable Obtainable Market (Mercado que podemos conseguir)Quizás el más importante, sirve para valorar el potencial a corto/medio plazo que de forma realista podemos obtener con los recursos que vamos a invertir en conseguir clientes…. es decir, no sólo valora el tamaño del mercado actual sino el trozo o porcentaje del mercado que podemos capturar con los recursos de los que disponemos y nuestra actual estrategia de captación.
Por ejemplo, en el casoanterior los 118.5000 unidades sería el total del mercado que podemos alcanzar… pero dada nuestra inversión actual en captación (por ejemplo basada en publicidad en Internet, uso de un call center…etc) pensamos que el primer año sería razonable pensar que podríamos vender 500 coches, el segundo 950, el tercero 1500… etc (ojo, son cifras inventadas, es un número que hay que analizar en función de laestrategia de marketing/ventas que usemos)
En resumen, según nuestro ejemplo, tendríamos:
TAM: 79 millones de uds. /año (coches)
SAM: 118.500 unidades/año (coches deportivos por Internet)
SOM: 500 uds. /año (lo que pensamos captar, primer año)
La forma habitual de representarlos es con círculos concéntricos, estilo:
tam-sam-som-tamano-mercado-market-addresable
Lo...
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