UNA IDEA BRILLANTE DA ORIGEN A UN IMPERIO

UNA IDEA BRILLANTE DA ORIGEN A
UN IMPERIO COMERCIAL
Michael Dell una idea que resulto valer 12 billones de dólares, fue que
podía dejar de lado los concesionarios, canal por el cual se vendían
entonces las computadoras personales. En su lugar vendería directamente
a los clientes y fabricaría los ´productos sobre pedido. Dell creo un nuevo
canal para vender y fabricar PC. El nuevo canalsignificaba que la empresa
ya no estaría a merced del margen de utilidad de los revendedores.
«costos bajos y ganancias altas».
Esto logro tener una relación mas directa con el cliente y así generar
información valiosa que su vez permite aprovechar nuestras relaciones
tanto con los proveedores como con lo clientes.
Hoy otras empresas están siguiendo el ejemplo de Michael Dell
descubriendo nuevos ydiferentes canales para la comercialización .

INTRODUCCIÓ
N
En la siguiente presentación describiremos la mejor practica
en la gestión de canales y ofreceremos ejemplos específicos
del mundo real para demostrar como las empresas desde
tapetes hasta tecnología se han valido de canales para
obtener una ventaja competitiva y agregar valor al
desempeño de su trabajo. También esboza un proceso
sistemáticopara hacer que los canales funcionen, con un
panorama de cinco etapas que se observan en todos los
casos en que se han aplicado los canales de éxito.

¿QUÉ ES LA GESTIÓN DE CANALES?
La gestión de canales es mas que distribución y logística. Es una manera de pensar
una manera de formar nuevas conexiones con lo clientes a fin de explotar nuevas
oportunidades comerciales. Un canal es la esencia y elmodo como interactúan los
clientes con el negocio; es todo lo que encierra el como y donde las personas
compran un producto o servicio y como y donde lo utilizan.
Cuando pensamos en canales debemos estar pensando en estrategia: La gestión
eficaz de canales ofrece la oportunidad de reinventar no solo el propio negocio si
no la industria de la cual forma parte.

UN EJEMPLO: «PRODUCTOS
ENLATADOS»Algunos clientes preferirán el canal tradicional, ósea acudir a la tienda de
abarrotes local o al supermercado, para comprar ensalada de fruta, frijoles o lo que
sea. Ciertos clientes compraran el mismo producto en la tiendita del vecindario.
Pero otros escogerán con agrado el servicio de compras a domicilio, por medio del
teléfono o internet. En todos los anteriores casos el producto es el mismo«productos enlatados». Únicamente varían los canales. Y es el canal lo que imparte
un valor adicional a la relación.

La gestión de canales es una manera sistemática de llagar a los clientes y
atenderlos, estén donde estén y por lo medios que a ellos les agraden. Se
trata de identificar los clientes mas importantes para el negocio. Se trata de
consumar la relación con los clientes, del modo decomunicarse con ellos.

LA BUENA GESTION DE
CANALES MEJORA EL SERVICIO
AL CLIENTE.

(RE) PLANTEAMIENTO DE LOS
CANALES
* La diferenciación basada en los productos ha sido tradicionalmente la piedra
angular de la competitividad corporativa. El dominio del mercado correspondía a
los mejores productos. Aunque ello fue cierto alguna vez, ya no lo es. Ahora lo que
se esta convirtiendo en una factor clave es lacalidad en el servicio

.

Factores que hacen lo anterior realidad.




La competencia global creciente hace mas difícil controlar cualquier mercado.
La evolución tecnológica rápida ha cortado el ciclo de vida de los productos.
Los productos se copian, se imitan, se igual, o se superan rápidamente, no
importa donde o quien los haya producido.

Ahora bien, diferenciarse de la competencia siguesiendo importante. Ahora
ademas de diferenciarse de productos las empresas están distinguiéndose por los
servicios que proveen a su clientela. Los servicios consisten no solo en aquello que
se ofrece distinto al producto (financiamiento, entregas, garantías) sino todo el
conjunto de interacciones para la compra y el respaldo de posventa. En otras
palabras lo que realmente constituye un canal...