Unidad 1 Administracion De Ventas

1.1 Visión general de proceso administrativo: definición e importancia en el área comercial.
El proceso administrativo es una serie de actividades independientes utilizadas por la administración de una organización para el desarrollo de las funciones de planificar, organizar, suministrar el personal y controlar.
Definición:
* Serie de actividades relacionadas a alcanzar losobjetivos organizacionales.
* Conjunto de fases sucesivas a través de las cuales se efectúa la administración, mismas que se interrelacionan y forman un proceso integral
Su importancia es lograr el alcance de los objetivos por medio de personas mediante técnicas y pasos a seguir en una organización.

1.1.1 Elementos y su enfoque en ventas: Previsión, planeación, organizaxión, integración,dirección y control.
FASES DE LA ADMINISTRACION
Las funciones Administrativas en un enfoque sistémico conforman el proceso administrativo, cuando se consideran aisladamente los elementos Planificación, Organización, Dirección y Control, son solo funciones administrativas, cuando se consideran estos cuatro elementos (Planificar, Organizar, Dirigir y Controlar) en un enfoque global de interacción paraalcanzar objetivos, forman el Proceso Administrativo.

Fuente: Introducción a la Teoría General de la Administración. Autor: I. Chiavenato.

ADMINISTRACION DE VENTAS

Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas a largo plazo y un propósito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que se deben alcanzar de un periodo especifico.

El jefe deventas es el encargado de planear las funciones del departamento de ventas y de establecer objetivos claros para el resto del equipo, tomando las decisiones necesarias para lograrlo.

Determinación de los objetivos de ventas: El encargado de las ventas debe partir, considerando los objetivos de mercadotecnia, las políticas y estrategias, así como los criterios de control de carácter general.Probablemente tendrá previsiones de venta de acuerdo a lo que la compañía desea vender para un tiempo determinado en cantidad de dinero y de mercancía, así como los beneficios necesarios para cubrir los gastos de operación y lograr el crecimiento de la misma. En este inicio, el jefe de ventas, quizás, contará con un presupuesto de gastos limitados, una descripción de la gama de productosdisponibles, alguna estructura de precios y apoyo de promoción, entre otros.

PREVISION DE VENTAS

PLANEACION
Pasos para el proceso de planeación de ventas
a) Análisis de la situación
b) Establecimientos de metas y objetivos
c) Determinación del potencial de mercado
d Pronóstico de ventas
e) Selección de estrategias
f) Desarrollo de actividades
g) Asignación de recursos
h) Control del planDesarrollo del plan de ventas
Una vez hechas las previsiones y fijados los objetivos, el jefe deberá considerar la forma en que deberá conseguirse. Es evidente que ya habrá meditado un poco sobre el plan, al formular los objetivos. Una vez redactado aquél, quizás sea necesario reconsiderar los objetivos identificados con anterioridad.

ORGANIZACIÓN

Aquí se encuentra la repartición deobligaciones por medio de la estructura organizacional

Tipos estructurales de la organización de ventas
Las funciones de una organización de ventas, pueden concentrarse en cuatro tipos esenciales de estructura orgánica:
1) Tipo línea: Es donde toda la responsabilidad del mercado recae en una sola persona, el gerente de ventas.
2) Tipo línea y técnica: Es cuando la empresa empieza a crecer y crecentambién las responsabilidades del gerente del caso anterior.
3) Tipo técnico funcional: Es el resultado de la combinación de los dos caso anterior y solo se da a los ejecutivos cuando las responsabilidades crecen enormemente, pero sin autoridad de línea.
4) Comités: Coordinan las funciones de línea y técnica y facilitan, en términos generales, la administración; normalmente están integrados por...