Unidad 1 Administracion de Ventas





Instituto Politécnico Nacional
Escuela Superior de Comercio y Administración
Unidad Santo Tomas

Administración de Ventas
Unidad 1

Los Askis

Acosta Mendoza Joseph Omar
Alvarez Cruz Marcos
Barreiro Torres Mario Alberto
Herrera Alejandro
Pelagio Cibrain Arisaid
Toscuento Espinoza Sonia Lizbeth






INDICE

Visión general de proceso administrativo: definición e importancia en elárea comercial. ………………………………………………………………......1
Elementos y su enfoque en ventas: previsión, planeación, organización, integración, dirección y control…………………………………………....16
Las ventas gerenciales: definición e importancia……………………….18
El proceso de ventas ……………………………………………………….19
Ambiente interno y externo para el análisis de las ventas……………...22
Transición de la ventas a la Administración……………………………..23
La administración de ventas y la administración de relaciones ………..24
Customer Relation Ship ( CRM): definición e importancia……………….27
Las ventas en la era de las relaciones ……………………………………..29
La ética y el desarrollo sustentable en la práctica de ventas …………….30
Bibliografía………………………………………………………………………32






UNIDAD I. PROCESO ADMINISTRATIVO DEL ÁREA DE VENTAS

1.1 Visión General Del ProcesoAdministrativo: Definición E Importancia En El Área Comercial.

Los partidarios de la escuela del proceso administrativo consideran la administración como una actividad compuesta de ciertas sub-actividades que constituyen el proceso administrativo único. Este proceso administrativo formado por 4 funciones fundamentales, planeación, organización, ejecución y control. Constituyen el proceso de laadministración. Una expresión sumaria de estas funciones fundamentales de la administración es:

1. LA PLANEACION para determinar los objetivos en los cursos de acción que van a seguirse.
2. LA ORGANIZACIÓN para distribuir el trabajo entre los miembros del grupo y para establecer y reconocer las relaciones necesarias.
3. LA EJECUCIÓN por los miembros del grupo para que lleven a cabo las tareas prescritascon voluntad y entusiasmo.
4. EL CONTROL de las actividades para que se conformen con los planes.

PLANEACION
Para un gerente y para un grupo de empleados es importante decidir o estar identificado con los objetivos que se van a alcanzar. El siguiente paso es alcanzarlos. Esto origina las preguntas de que trabajo necesita hacerse? ¿Cuándo y cómo se hará? Cuáles serán los necesarios componentesdel trabajo, las contribuciones y como lograrlos. En esencia, se formula un plan o un patrón integrando predeterminando de las futuras actividades, esto requiere la facultad de prever, de visualizar, del propósito de ver hacia delante.

ACTIVIDADES IMPORTANTES DE PLANEACION
a. Aclarar, amplificar y determinar los objetivos.
b. Pronosticar.
c. Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cualesse hará el trabajo.
d. Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos.
e. Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para encontrar medios nuevos y mejores de desempeñar el trabajo.
f. Establecer políticas, procedimientos y métodos de desempeño.
g. Anticipar los posibles problemas futuros.
h. Modificar los planes a la luz de los resultados del control.ORGANIZACIÓN
Después de que la dirección y formato de las acciones futuras ya hayan sido determinadas, el paso siguiente para cumplir con el trabajo, será distribuir o señalar las necesarias actividades de trabajo entre los miembros del grupo e indicar la participación de cada miembro del grupo. Esta distribución del trabajo esta guiado por la consideración de cosas tales como la naturaleza de lasactividades componentes, las personas del grupo y las instalaciones físicas disponibles. Estas actividades componentes están agrupadas y asignadas de manera que un mínimo de gastos o un máximo de satisfacción de los empleados se logre o que se alcance algún objetivo similar, si el grupo es deficiente ya sea en él numero o en la calidad de los miembros administrativos se procuraran tales...