UNIDAD 1 Capitulo 3 Construir Tratos Carlos Altschul

UNIDAD 1: Construir tratos – Carlos Altschul, Marina Altschul
Capítulo 3: Cultura y Negociación
Cultura: Conjunto de significados, valores y convicciones compartidos y duraderos característicos del grupo, que orientan su conducta.
Cultura como dimensión escondida: Sin ser evidente, ejerce influencia sobre la conducta de las personas, de los grupos y de las sociedades.
La cultura en lanegociación
Las personas adquieren pautas e ideas que afectan su conducta en los procesos de negociación. Condicionando las percepciones que tienen de la realidad, eliminando toda información que sea inconsistente o desacostumbrada en comparación con lo que se da por supuesto en su cultura. De esta forma se atribuyen significados a lo que dice y hace el otro, conduciendo a conclusiones prematuras o erróneassobre las motivaciones del otro.
Surge entonces en la negociación, la conveniencia de reconocer como juegan en cada persona su personalidad, sus origienes, su pertenencia a un grupo social o profesional, espacio de trabajo, etc.

Cultura latino americana
El personalismo remite a la noción de simpatía, una forma de vinculación que entiende que el buen trato evita las afrentas directas a ladignidad.
El particularismo alude a la legitimidad de extraer beneficios personales a través del uso de las conexiones personales.
Compadrazgo, en el cual los padres de una criatura fortalece en su relación de amistad para llegar a formalizar un vínculo más estrecho a través del bautismo, lo que da lugar a que se confíe menos en quienes son extraños a la familia o no están ligados por relaciones deamistad”.

MANEJO DE CONFLICTOS EN LA REGION LATAM
(parte fuerte/poderosa): Asimetrias de poder, apelación a la violencia, engaño, desinformación, preferencias por los enfrentamientos.
Recursos: dinero, poder, información, contactos - Incide sobre los procesos de toma de decisiones en los conflictos.
Conflicto (latinoamerica): Alude a una interacción agresiva, incluso destructiva. Problema arraigado ycomplejo, que depende de otros que se consideran inabordables. Las personas las consideran imposibles de resolver en forma eficaz y lo prudente es desagregar los conflictos para ser atendido por las partes.
Solución a los conflictos:
America latina: Atender una disputa devela otras mas profundas, cada asunto se inserta en otros, al resolver uno otros aparecen. Pareceria requerir un modelo circulary cíclico de conflictos entrelazados que supondría que una disputa no puede darse por cerrada.
Anglosajones: Se resuelve apelando a un modelo lineal de causa-efecto.
“La mala justicia y deficiencia en las instituciones hace que la genete prefiera evitarlo o arreglar de forma inconveniente los mismos” – represalias del poderoso
Negociación: Proceso voluntario en el que las partes abogan por simismas para alcanzar soluciones aceptables para los involucrados.
LATAM: Persuadir a las partes a sentarse en la mesa. El poderoso no ve la necesidad y tiende a evitar esto efectuando cohercion, extorción, haciendo adherir al débil en contra de sus intereses.

SISTEMA DE CONTACTOS (LATAM)
¿Cómo se resuelven habitualmente los conflictos en las sociedades latinoamericanas?
1) Primer paso:
Ingresar alproblema significa descubrir la manera correcta de acercarse al otro, lo cual se hace indirectamente, a través de un buen amigo o de un familiar confiable; para evitar el rechazo, el ingreso se hace con cuidado.
2) Segundo paso
Ingresar a la persona, lo que implica hablarle y comprender su mundo interno, sus valores e inquietudes.
3) Tercer paso, Resolución:
a) Ubicarse (ver dónde uno estáplantado): Ubicarse significa encuadrar el problema, lo que se consigue conversando
b) Conversar (acercarse, dialogar) Conversando sin mencionar el entredicho en forma directa, pero allanando el camino al intercambio, mudar el nivel de tratamiento del caso, dejando de lado la desconexión personal hasta restablecer contacto entre las partes.
c) Enmendar (administrar, arreglar) Enmendar tiene tres...