Unidad 1 Tecnicas de venta

Unidad 1

Principios de la
venta
TEMARIO
1.1 Necesidades y deseos: definiciones.
1.2 Necesidades funcionales y supra funcionales.
1.3 El mecanismo del deseo.
1.4 La venta como satisfactor de necesidades.
1.5 Necesidades latentes y manifiestas.
1.6 ¿Qué debe hacer el vendedor?
1.7 El concepto de valor.
1.8 La venta con adición de valor.
1.9 Percepción del valor por los clientes.
1.10 El “beneficio”como concepto clave de valoración por parte del
cliente.
1.11 Cambios significativos en el entorno y principales tendencias

Técnicas de Ventas Aplicadas
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INTRODUCCIÓN A LA UNIDAD
Esta Unidad es el comienzo del Módulo de “Técnicas de venta aplicadas”, y por
tanto merece especial atención, porque a través de ella nos vamos a introducir
en el tema de la venta en el comercio minorista. Lo vamos ahacer desde los conceptos visibles de la venta, como los son el de “necesidad”, “valor” y “beneficios
reales” como expectativas del cliente.
El objetivo de este primer enfoque es el de comprender que la venta antes que
nada es una elemento constitutivo de la necesidad, ya que uno mismo se puede
preguntar porqué compra y qué necesidades lo impulsan a consumir y esa indagación llevarla al conocimientoque precisamos tener del cliente. La respuesta
no siempre es racional, ya que una persona puede comprar un traje muy caro,
pero en vez de adquirir vestimenta en realidad compra autoestima, ya que ese
cliente, en su situación particular, necesita sentirse bien consigo mismo.
Los productos y servicios, no son objetos materializados separados del sujeto
que los desea, lo son en tanto y en cuantoexista un vínculo entre el objeto deseado y el sujeto de deseo, ya que siempre existe una necesidad latente o manifiesta en cada uno de nosotros. En tal sentido, el primer enfoque de la materia
será amplio y abarcativo para luego ir de mayor a menor hacia cuestiones más
específicas.
Las necesidades son el fundamento de una interacción y el vínculo que crean con
los objetos satisfactores es necesariopor naturaleza para poder subsistir, constituyen el esquema primordial de supervivencia de toda especie, en particular la
humana. El vínculo se establece no solamente entre personas, sino también entre éstas y los productos o servicios que satisfacen una necesidad en particular.
Consideremos la época actual, llamada por algunos autores de “segunda modernidad” o “pos modernidad”. Se trata de untiempo que se caracteriza por la
inmediatez, por lo efímero, por lo carente en contenido pero amplio en la forma,
y que arroja como resultado que la necesidad gira cada vez más rápido, persiguiendo las transformaciones que dan las tendencias caprichosas del consumo,
las modas y las nuevas posibilidades tecnológicas.

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El vínculo de consumo se da a fin de que lastensiones entre lo que existe como
objeto de deseo y el deseo mismo se disipen.
Los conceptos sobre los que se basa el consumo pueden ser materiales o no,
básicos o complejos, tener mayores o menores componentes emocionales, ser
planificados o impulsivos. Lo que importa es que los componentes son valoraciones específicas del cliente traducidas en beneficios.
Esta Unidad enmarca a la venta dentro de unconcepto global para que pueda
ser posible una mirada a la esencia del motor humano, como motivador de consumo, y como tabla donde se codifican las valoraciones particulares. Cada acto
de consumo tiene una interpretación particular, desde cada consumidor en base
a sus circunstancias particulares, perfil de personalidad, entorno, educación, accesibilidad económica, estilo de vida y motivaciones.RELACIÓN CON LAS OTRAS UNIDADES
Esta primera Unidad “Principios de la venta”, es la base para el entendimiento
de las posteriores. La siguiente Unidad es “Construyendo el vínculo con el cliente”, donde se comprenderá mejor dónde se debe sustentar la interacción entre
vendedor y comprador.
En la primera Unidad se tiene el conocimiento de los tipos de necesidades y valoraciones que operan como fondo en...