UNIDAD 3 NEGOCIACI N

UNIDAD # 3 NEGOCIACIÓN

¿Q ué es la negociación?
La doctrina ha pluralizado el concepto de
negociación al grado que hay quienes han
determinado que negociar es un arte, cuando más
bien debía centrarse en una técnica que en una
virtud.

La negociación nos lleva a terrenos
donde podemos interpretarla como
un rasgo humano, que nos permite
desarrollar competencias de
integración y resolvernuestras
disputas de forma más civilizada y
reflexiva

¿Q uién puede ser negociador?
Fisher determina que “un hecho fundamental en las
negociaciones, que se olvida con facilidad en las
transacciones
internacionales
y
entre
corporaciones”.
Murro señala que la negociación es un rasgo
humano, ya que frente a sus conflictos el ser
humano se distingue de los demás seres vivos por
tener la capacidad deresolverlos de diferentes
modos.

El negociador tendrá que ser una
persona capacitada técnicamente
pero, más aún, indica que deberá ser
un conocedor del conflicto. El
negociador debe ser un especialista
en el motivo del conflicto.

Perfi
ldelnegociador
El perfil del negociador se basa en
actitudes humanas, en las
características o destrezas del sujeto,
adquiridas por estudio, experiencia o
ambas. Estasdestrezas son:

a) Creatividad
b) Seriedad
c) Lenguaje, tacto y sentido de la oportunidad
d) Persuasión
e) Persistencia
f) Entusiasmo

g) Capacidad de observación
h) Análisis
i)
Socialización
j)
Respeto
k) Honestidad
l)
Profesionalismo
m) Meticulosidad
n) Firmeza
o) Seguridad
p) Agilidad mental

Estilo delnegociador
Esta clasificación atiende las múltiples actitudes humanas del negociador.
Losmás comunes son:
a) Suave
b) Duro
c) Bulldog
d) Zorro
e) Ciervo
f) Competitivo-adversario
g) Cooperativo-resuelve problemas
h) Acomodaticio
i) Evasivo
j) Transador

TIPO S D E N EG O CIACIO N ES
Las características personales que dan poder a un
negociador según Cerini son:
1. Pensar rápido y claro
2. Expresarse claramente
3. No temer preguntar
4. Ser flexible
5. Ser creíble
6. Tener capacidad deanálisis y síntesis
7. Ser paciente

TIP O S D E N EG O C IA C IO N ES

tipo de negociación dependerá fundamentalmente del poder
de negociación de cada parte en cada uno de los temas y
aspectos en discusión, así como de la personalidad de los
negociadores que intervienen; de ahí que algunos tipos de
negociación coincidan por completo con el tipo de negociador
El tema del poder es un elemento quede debe considerar en el
procedimiento de negociación ya que el poder puede verse en
factores como rango, genero, edad o habilidad. Por tanto
egrado de poder en una negociación depende de la proporción
en que es posible satisfacer las necesidades y de los deseos del
otro

 Confrontación: se trata de una negociación donde la

condición que impera es del tipo ganador-perdedor se
entiendo que todolo que gana uno lo pierde el otro
desde esta perspectiva, toda concesión que se haga
contraparte se considera una debilidad.

Subordinada: esta modalidad de

negociar consiste en subordinar
nuestros intereses a los de la
contraparte y se presenta de
modo habitual.

 Tracción: en este caso se trata de no negociar, al

llegar a un punto en que parece existir un conflicto
insalvable, ambaspartes pueden decidir apartar
de la negociación determinado tema o aplazar su
negociación para una fase posterior.

 Colaborativa: las partes no limitan la

negociacion a una serie de asientos
predeterminados, sino que nuevas soluciones y
propuestas que de mayor valor al reparto.
Existe un gran interés en alcanzar lo justo y
positivo para ambos lados.

 Razonada: mas que obtener concesiones de lacontraparte, busca solucionar cuestiones de
fondo sobre las que existen diferencias
apreciables, el poder de los negociadores es
alto, lo que provoca una discusión donde
abundan las tácticas de tipo
 persuasivo.

 Campo minado: es una negociación forzada,

contenciosa, polémica e impuesta. Se sabe
vulnerable cuando las condiciones favorecen
desmesuradamente al otro y lo único que la parte...