unidad 3 tecnicas y habilidades de venta

3.2 La Atención

Básicamente la atención es la capacidad de captar estímulos y seleccionar los estímulos que nos llegan, es el factor que permite la entrada de información, mantener y retener lainformación e iniciar el procesamiento de la información, recordarla, manejarla mentalmente, elaborarla y responder.
Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN delcomprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
Existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de laspersonas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular.
Dar las gracias: La gran mayoría de sereshumanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien.
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vióuna novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios.
Presentar hechos: Para ello, puede recopilarinformación trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita.
Dar la impresión de"Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda.
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema:Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo.

3.2.1 Factores de losque depende la atención

Los factores personales que influyen en el mantenimiento de la atención son
-El estado físico: Es necesario un adecuado estado físico para afrontar cualquier actividad. El...