UNIDAD_4_ _Presupuesto_de_Ventas

UNIDAD 4.

PRESUPUESTO DE VENTAS.
OBJETIVOS.
1.

Dar a entender al estudiante la importancia primordial del presupuesto de ingresos dentro
de una empresa u organización.

2.

Enseñar lo que realmente comprende un presupuesto de ingresos.

3.

Describir las etapas que permitan elaborar un buen presupuesto de ingresos basados en un
programa de mercadeo.

4.

Presentar aspectos conceptuales ymatemáticos para realizar la cuantificación del
presupuesto de ingresos.

5.

Presentar los diferentes métodos de proyección de ventas.

6.

Mostrar la diferencia radical entre pronóstico o proyección y presupuesto.

7.

Plantear las fuentes de información y los procedimientos de cómputo que ayudan a
confeccionar los presupuestos de ingresos.

8.

Mostrar algunos métodos para fijar los precios de losproductos o servicios.

INTRODUCCION

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de ingresos, siendo
responsable de su planeación y control la persona cabeza del área. Es el más importante de
todos los presupuestos ya que en el descansan todos los demás debido a que sus objetivos
condicionan las decisiones que afectan la situación financiera de la empresa.1

Elpresupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un plan de penetración de
mercado, comprende todas las actividades del área de mercadeo, por lo tanto, lo podemos
definir como una estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha

Presupuesto de Ventas

Pedro Nel Correa Medina

actividad.2

Una idea errónea común es que el presupuesto de ventas (plan de mercadeo), comprende sóloel desarrollo de una proyección del volumen de ventas y de los valores monetarios esperados,
idea que desde ahora debemos desechar, puesto que existen muchas variables que afectan los
ingresos y por lo tanto, es necesario un enfoque total para su planificación de tal manera que
abarque tanto los ingresos (volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas.

4.1 IMPORTANCIA.
El planfinanciero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de
todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal fuente de fondos de
una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos.
Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y específico el
primero y en forma general el segundo.

4.2 COMPONENTES O ETAPAS BASICAS.
ElPresupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes partes:
1.- Pronóstico de Ventas.
2.- Plan de Mercadotecnia.
3.- Presupuesto de Publicidad y Promoción.
4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.

4.3 PRONÓSTICO DE VENTAS.
Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestación de la empresa
en su parte de cálculos. El pronóstico de ventas lo define Welsch, Glenn A. en sulibro:
"Presupuestos: planificación y control de utilidades", como la "proyección técnica de la
demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con
suposiciones fundamentales especificadas"3. Continúa diciendo Welsch "Un pronóstico se

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Presupuesto de Ventas

Pedro Nel Correa Medina

convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora en éljuicios,
estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las
acciones agresivas para lograr las metas de ventas"4. Hacer la diferencia entre un
pronóstico y un presupuesto o plan de ventas es mostrar el pronóstico como solo un paso
necesario en la presupuestación de las ventas. Un pronóstico nunca se puede considerar por si
solo como un presupuesto de ventas, sin embargo esde suma importancia en la elaboración de
los planes de ventas.
Para los pronósticos de ventas se emplean numerosos análisis tales como modelos
matemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes de tendencia, análisis de
correlación, suavización exponencial y otros. Hoy en día se hace más fácil ésta tarea debido a
la amplia aplicación de los computadores para suministrar los más...