unidad 4 promociion

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
Gpo: 1AM1 Salón: B-215
Equipo: Doble “D”
Enríquez Gómez Daniel A.
Herrera Monroy David
Mendoza Mercado Josué
Torres Cayetano Ivan E.
Valladares Bahena Jahaziel

UNIDAD IV: PROMOCIÓN
PROFESOR: MAYO JULIO CESAR
FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
25-06-2015


Contenido
Introducción 3
LA PROMOCIÓN DE VENTAS 4
4.4.2 Promoción.5
Publicidad: 8
Promoción de ventas: 8
Eventos y experiencias: 8
Relaciones Públicas: 8
Venta Personal: 8
Marketing Directo: 8
Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz. 9
Variables a considerar. 10
Técnicas habituales. 10
Originalidad. 10
B) Objetivos 11
C) Técnicas habituales 11
Eventos. 11
Concursos.11
Programas de fidelización focus costumer. 11
4.4.2.1 Crecimiento y herramientas. 12
Herramientas 12
Medios de comunicación 12
Agencias de publicidad 13
Notoriedad de marca 13
Promoción de ventas 14
Objetivos de la promoción de ventas (promoción al cliente) 14
Muestras: 14
Cupones: 14
Rembolsos: 14
Las Relaciones Públicas 15
SCOTT CUTLIP Y ALLEN CONTER. 16
2. Clasificación de prospectos 18Anuncios 18
3. Preparación 18
4. Presentación 18
5. Argumentación 19
6. Manejo de objeciones 19
7. Cierre de ventas 19
8. Seguimiento 19
4.4.2.2 Elementos de una campaña promocional. 20
4.4.2.3 Las necesidades de una campaña promocional 21
Características de la Promoción de Ventas: 22
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas: 1. Selectividad: 22
2. Intensidady duración: 22
3. Resultados a corto plazo: 22
4.4.3 Relaciones públicas 22
4.4.3.1 Naturaleza y alcance 24
4.4.3.2 PRINCIPALES  HERRAMIENTAS 25
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL COMERCIO: 26
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN INDUSTRIAL: 27
4.4.4 Ventas 28
VENTAS AL DETALLE 28
MERCADO META Y DECISIÓN DE POSICIONAMIENTO 32
DECISIONES SOBRE LA MEZCLA DE MARKETING 33
DECISIÓN SOBRE PRODUCTOS Y SERVICIOS 331.      SURTIDO DE PRODUCTOS: 33
2.      MEZCLA DE SERVICIOS: 34
3.      AMBIENTE DE LA TIENDA 34
DECISIÓN SOBRE PRECIOS 34
DECISIÓN SOBRE PROMOCIÓN 35
DECISIÓN SOBRE PLAZA 35
VENTAS AL POR MAYOR (MAYOREO) 36
·         VENTA Y PROMOCIÓN: 37
·         COMPRA Y DESARROLLO DE SURTIDOS 37
·        FRAGMENTACIÓN DE LOTES: 37
·         ALMACENAMIENTO: 37
·         TRANSPORTACIÓN. 37
FINANCIAMIENTO 37·         ACEPTACIÓN DE RIESGOS: 37
·         INFORMACIÓN DE MERCADOS: 38
·         SERVICIOS ADMINISTRATIVOS Y ASESORÍA: 38
TIPOS DE MAYORISTAS 38
1.      Comerciantes mayoristas 38
2.      Corredores y agentes 38
3.      Sucursales y oficinas de venta del fabricantes 38
DECISIONES DE LOS MAYORISTAS SOBRE EL MARKETING 39
DETERMINACIÓN DEL MERCADO META Y POSICIONAMIENTO 39
4.4.4.1 CLASIFICACION DE LAS VENTAS 411. Ventas directas: 41
2.  Ventas indirectas 41
1. Mayoreo: 42
2. Menudeo: 42
3. Detallista: 42
4. Industriales y profesionales: 42
5. Particulares 42
1. Comerciales: 43
2. Misión: 43
3. Creativas: 43
4. Repetitivas 43
5. Repartidores: 43
6. Automáticas: 44
7. Venta a domicilio 44
a. En Cadena: 44
b. Por teléfono: 44
c. En reuniones: 44
d. De reventa: 44
f. Por correo 44
g. Por internet: 45
1. De lapregunta: 45
2. De la curiosidad: 46
3. De la visión: 46
4. De las tres R"S: 46
5. Del obsequio: 46
6. Del flaqueo: 46
7. Del interés especial: 47
8. De la encuesta: 47
9. Del servicio: 47
10. De la recomendación: 47
11. De la demostración: 47
12. De la mercancía a la vista: 48
13. Venta personal: 48
1.2.1. Otras técnicas de ventas[4] 48
1. La técnica del estímulo-respuesta: 48
3. La técnica de lasatisfacción de las necesidades: 49
4.4.4.2 FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS 50
4.4.5 APLICACIÓN DE LA MEZCLA DE COMUNICACIÓN COMERCIAL 53
 LOS OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN. 53
 LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN. 54
 LOS EFECTOS ECONÓMICOS DE LA COMUNICACIÓN. 54
 EL PROCESO DE COMUNICACIÓN. 54
 CONSIDERACIONES RESPECTO AL EMISOR. 55
 CONSIDERACIONES RESPECTO A LOS...