Unidad 4

UNIDAD 4: FORMAS DE ENTRADA EN LOS
MERCADOS INTERNACIONALES

COMERCIO DE BIENES

SELECCIÓN DE LOS MERCADOS

SELECCIÓN DE LOS MERCADOS
Se realiza una investigación de mercado previa.
Primera etapa
 Preselección de mercados favorables. Se lleva a cabo una

investigación de gabinete, utilizándose sobre todo información de
fuentes secundarias. Se deberán considerar factores como:
 Factoresespecíficos de la empresa, es decir, actitudes y

preferencias de la dirección, conocimiento del idioma, experiencia en
algunos mercados etc
 Características del producto
 Proximidad geográfica
 Volumen de importaciones de cada mercado
 Restricciones a la importación

SELECCIÓN DE LOS MERCADOS
Segunda etapa.
Investigación profunda de aquellos mercados preseleccionados
se hacen investigacionesde marketing “ business to business,”
ya que la investigación que se intenta obtener en esta fase es de
empresas, compradores profesionales o agentes que intervengan
directamente en dicho mercado.
Tercera etapa
 Se clarifica los criterios de selección de los mercados, tales como
 Tamaño del mercado
 País cercano
 Ventaja competitiva
 Precios etc

SELECCIÓN DE LOS MERCADOS

CompetenciaPrecios y Márgenes
Potencial del
mercado

Entorno legal,
cultural
Creencias y valores
Estética

Idioma

SELECCIÓN DE LOS MERCADOS
 Estudio por países. Económicos, medios de transporte y

comunicación, datos sobre comercio exterior, política de
importación
 Estudio por productos. Importaciones, producción nacional,





consumo, análisis de consumo, tendencias
Descripción de los sectores demercado ( concentración en
zonas, edad, razas etc)
FODA
Análisis interno, externo.
Riesgos, país, político, económico

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
En el marketing internacional es preciso realizar un análisis por
sectores y estudiar no sólo el mercado para un producto sino los
diversos segmentos en los que se divide cada mercado utilizando
las variables de segmentación.
 El poder discriminante de unavariable depende de su

capacidad para diferenciar grupos heterogéneos entre sí. (
agencia de viajes segmentada en un tipo exclusivo de viajes)

ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL
La estrategia diferenciada supone una segmentación del mercado
por criterios geográficos, es decir una estrategia distinta en cada
país adaptada a sus particulares características económicas,
sociales, culturales ylegales.
Ventaja. Se adapta mejor a las necesidades y características de los
mercados.
Desventaja. Elevado coste
La estrategia de globalización supone que las diferencias
culturales, sociales o económicas no implica necesariamente tener
que adoptar una diferente para cada país, ya que se considera que
existen más similitudes que diferencias y que por tanto, los
consumidores no varían demasiado.Los mensajes publicitarios se
crean y son traducidos a varios idiomas

ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL
Ventaja. Ahorro de costes
Desventajas. No se ajustan a las necesidades específicas del
mercado
 La mejor opción para la globalización se encuentra en los bienes
de negocio duraderos, en industrias como la aviación, las
computadoras, el mercado mundial es bastante uniforme.
 Los bienesmás difíciles de estandarizar son los alimentos,
bebidas y ropa, debido a la diferencia en los gustos y costumbres
de los consumidores.

SELECCIÓN DE FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS
INTERNACIONALES

Venta Directa

Subsidiarias
de Compra

Directas
Agentes

Distribuidores

SELECCIÓN DE FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS
INTERNACIONALES

Indirectas

Intermediarios
Comerciales

Trading
Companies

SELECCIÓNDE FORMAS DE ENTRADA EN
MERCADOS INTERNACIONALES

Concertadas
Piggy Back
Consorcios de Exportación

Joint Ventures
Franquicias Internacionales
Alianzas Estratégicas

SELECCIÓN DE FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS
INTERNACIONALES
 Exportaciones Directas. Supone la venta de un exportador







directamente desde el mercado de origen a una sucursal o filial
de ventas propia, a un importador,...