Unidad De Recursos

TEXTOS PARA PRACTICAR

DIRIGIRSE A LOS CLIENTES


EL TRATO CON EL CLIENTE


Una vez que se ha seleccionado hacia qué clientes se desea orientar la organización, se pueden utilizar métodos tradicionales de relación comercial, como la venta directa y el marketing directo.

- La venta directa. El gran reto es mantener al personal de ventas centrado en las relaciones a largo plazo y en lasatisfacción del mercado.

- El marketing directo se denomina como todo proceso comercial que busca crear , a través de un medio de comunicación interactivo, una relación directa, personal e individualizada entre la empresa y el cliente.

La clave del trato con el cliente es el tipo de comunicación utilizada por la organización en las relaciones comerciales directas.



LA VENTA DIRECTAVender es buscar las necesidades del cliente y, posteriormente, comunicarle cómo podemos satisfacer dichas necesidades, todo enmarcado en un ámbito de relaciones interpersonales directas. Esta definición pone en juego el proceso de comunicación bidireccional entre cliente y comercial.

Los buenos gestores de ventas garantizan el éxito en cantidad y rapidez si son capaces de:
- Entenderlos deseos explícitos e implícitos de los clientes.
- Proponer lo que necesita cada individuo.
- Fomentar el compromiso u las relaciones a largo plazo con el cliente.

Los vendedores excepcionales se caracterizan por poseer una competencia tridimensional:
- Son expertos en una serie de conocimientos técnicos.
- Presentan una buena comunicación entre un grupo de profesionalesdentro y fuera de la empresa.
- Influyen en las personas de su entorno en la generación y transmisión de conocimientos.





LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA


En la venta, se comunica para persuadir, es decir, para potenciar la actitud positiva del cliente respecto al producto que se le ofrece.

Comunicar es hablar y escuchar mediante estos tres elementos:

1- El lenguaje corporal.Es el aspecto que ofrecemos cuando hablamos y atendemos a nuestro interlocutor.
2- La voz. El la manera en que hablamos.
3- Las palabras. Es aquello que decimos al hablar.

Saber escuchar

Para poder escuchar se requiere:


a) Percibir y sentir lo que la persona que habla está transmitiendo.

b) Interpretar el mensaje.

c) Evaluarlo en función de su importancia.

d)Transmitir a nuestro interlocutor la sensación de que se está muy atento a lo que dice.

Saber hablar

Hablar productivamente desde el punto de vista comercial implica tener en cuenta una serie de pautas.


a) Planificación de las palabras. Hay que saber qué es lo que se va a decir y cómo se va a decir.

b) Adaptar el mensaje al nivel del interlocutor. Las palabras deberán ponersesiempre al nivel de comprensión de quien escucha.

c) Seguir un orden lógico en la argumentación. Se debe ir de lo general a lo específico y de lo sencillo a lo complejo.

d) Preguntar. Las preguntas nos permitirán comprobar si hemos comprendido el mensaje transmitido por la otra persona.

LA IMAGEN PERSONAL


Se cuidarán especialmente los siguientes aspectos:

1º- Lapuntualidad. Si tenemos una cita no debemos retrasarnos.

2º- El aspecto físico. El aseo personal es esencial.

3º- La indumentaria. Hay que cuidar también la forma de vestir y los complementos.

4º- El apretón de manos. Debe ser firme, ni muy duro ni muy débil, y sin zarandear demasiado la mano

5º- La sonrisa y la mirada. Deben transmitir cordialidad y sinceridad, pero siempre de modo prudente6º- Las palabras de arranque. El vendedor debe tomar la iniciativa de la comunicación en los primeros instantes del contacto con unas breves expresiones de saludo previas a entrar en materia.

7º- El espacio personal. Se deben manejar las distancias y conocer el espacio que le haga sentir mayor comodidad a la otra persona.



HABILIDADES VENDEDORAS


Hay dos cualidades personales...