UNIDAD III Vtas

UNIDAD III
LA INFORMACIÓN COMO BASE DE LA ACTIVIDAD DE LAS VENTAS

Tipos de información que debe conocer un ejecutivo de ventas
El ejecutivo de ventas debe contar con cierta información que provenga de las distintas áreas de la empresa, pues el ejecutivo de ventas debe conocer y tener noción del cliente al que va a exponer.
Social: Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como untodo están cambiando constantemente en función de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento, es por ello que el ejecutivo de ventas debe analizar cuidadosamente estos cambios, debido a que éstos pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing. 1
Política: La sociedad reconoce que se producendesigualdades cuando los sistemas económicos se dejan a su propio criterio. En teoría, el Estado representa los deseos y las necesidades de los ciudadanos. Los empresarios deben estar atentos a las leyes que les afectan a cualquiera de sus actividades.
Del mercado: La información de mercados es parte del análisis de los cambios en el entorno de las acciones de los consumidores. El mercado es elentorno en el que se desarrolla el giro de la empresa, el ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento del mercado en el que su empresa se encuentra. Además de estudiarlo y planificar estrategias de venta para poder ayudar a la empresa para sobre salir en su ámbito.
En el caso de la información de mercado, dado que se da por medio de una investigación de mercado (puede ser realizadapor el mismo departamento de mercadotecnia o por una agencia) es una información muy extensa y en ocasiones existe la posibilidad de que fracase pues no todas las empresas tienen la solvencia para pagar una investigación de mercados, lo mismo ocurre si no la saben interpretar los ejecutivos de ventas. La información de mercado es justamente la información sobre la demanda y sobre la oferta de unproducto específico.
Primeramente, es necesario recordar que la gran estrategia para vender mejor los productos es estar organizado y hacer ventas conjuntas, es decir, en grandes cantidades.
Del Producto: El ejecutivo de ventas debe conocer el producto o servicio que será aquel que estará en venta así como los demás productos iguales o parecidos que se encuentren en el mercado. Para que la ventasea exitosa el Ejecutivo deberá saber lo que está vendiendo así podrá sacar provecho de las cualidades del producto.
De la Competencia: El análisis de la competencia consiste en el análisis de las estrategias, ventajas, fortalezas, debilidades y demás características de los actuales y potenciales competidores, con el fin de que en base a dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategiasque permitan competir de la mejor manera posible con ellos y tomar como referencia sus productos o las estrategias que les estén dando buenos resultados.
Para realizar el análisis de la competencia, en primer lugar se debe recopilar toda la información que sea relevante o necesaria acerca de los competidores, ya sea que se traten de empresas que vendan productos similares (competidores directos), oempresas que vendan productos sustitutos (competidores indirectos).
El modelo de las cinco fuerzas de Porter
El modelo de las cinco fuerzas de Michael Porter, permite analizar una industria o sector, a través de la identificación y análisis de cinco fuerzas en ella. Permite conocer el grado de competencia que existe en una industria y, en el caso de una empresa dentro de ella, realizar unanálisis externo que sirva como base para formular estrategias destinadas a aprovechar las oportunidades y/o hacer frente a las amenazas detectadas.
Las cinco fuerzas que esta herramienta considera que existen en toda industria son:
1. Rivalidad entre competidores
Hace referencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto.
Una...