Unilever In India Hindustan Lever S Project Shakti Marketing FMCG To The Rural Consumer Spanish Version 1




A principios de 2005, un lluvioso sábado por la mañana en un hotel de playa en las afueras de Mumbai, 35 personas llenaron una pequeña sala de conferencias. Las edades de estas personas, que iban vestidas informalmente, oscilaban entre los 20 y finales de los 40 años. Conversaban entre sí al tomar asiento en torno a una mesa de conferencia, y un número de ellas se estaba presentandomutuamente. Todas eran parte del equipo del Proyecto Shakti, diferentes personas de diferentes lugares del país. El Proyecto Shakti era una iniciativa de mercadeo rural de Hindustan Lever Limited (HLL), la mayor empresa de bienes de consumo de rotación acelerada en India y subsidiaria de la gigantesca empresa global de bienes de consumo Unilever.1
Unos minutos más tarde entraron Sharat Dhall,jefe del proyecto, y el jefe de Dhall, Dalip Sehgal, director ejecutivo de Nuevas Empresas y miembro del consejo de Hindustan Lever. Sharat Dhall conectó su laptop al proyector de LCD y proyectó las estadísticas, una por una. Se habían nombrado unas 12.000 empresarias, que cubrían casi 50.000 pueblos en asociación con 300 organizaciones no gubernamentales y, lo más importante de todo, lainiciativa había alcanzado su punto de equilibrio en 2004. Pese al éxito inicial del Proyecto Shakti, Dhall y su equipo sabían que quedaban importantes desafíos que vencer. El principal de estos era la observación hecha por Sehgal:
Shakti es una iniciativa ideal en la que todos ganan y debe superar desafíos en una serie de frentes. Es una iniciativa de ventas y distribución que genera crecimiento,una iniciativa de comunicación que crea marcas, una iniciativa de microempresa que produce medios de vida, una iniciativa social que mejora el nivel de vida y cataliza la riqueza en el área rural de India. Lo que hace a Shakti particularmente capaz de crecer y ser sostenible es el hecho de que no solo contribuye con HLL sino también con la comunidad de la que forma parte.
Para Sehgal y Dhallestaba claro que en la siguiente fase, al tratar de ampliar el proyecto, los ingresos debían crecer exponencialmente sin un aumento proporcional en los costos.
Para que el Proyecto Shakti tuviera una influencia real, debía crecer. Sehgal había desafiado al equipo de Shakti a alcanzar 100 millones de consumidores para 2006. Para hacer esto, Dhall1 Unilever tenía el 51,5% de las acciones de la empresa en India. Los inversionistas institucionales, tanto locales como extranjeros, tenían un 14,3% de las acciones cada uno, y el público de India tenía el resto.
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El caso de LACC número 508-S20 es la versión en españoldel caso de HBS número 9-505-056. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o deficiente.

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planeaba tener una red de 25.000 emprendedoras. Él había alcanzado la mitad de esa cifra y ahora tenía un año para duplicar su red. La misión de Dhall era diseñar un plan de negocios que hiciera de Shakti un motor de crecimiento viable y sostenible para HLL en los años venideros.Unilever en India:1 Poder de mercado y crecimiento rápido
Unilever era la mayor empresa del mundo de bienes de consumo de rotación acelerada, con un volumen global de negocios de aproximadamente US$55.000 millones en 2004. La subsidiaria de India tuvo ingresos de aproximadamente 110.000 millones de rupias ese año o $2.430 millones (con una tasa de conversión de $1= Rs. 45), una utilidad bruta del...