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Comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades.
El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing existe desde los años 60' y se enfoca en la forma que los individuos tomandecisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.
Enfoque del comportamiento del consumidor
Emerge un interés por la influencia del comportamiento humano, social y psicológico en la actividad comercial. Se centra en el comprador o consumidor. La teoría del marketing debe profundizar en las acciones, procesos y causas delcomportamiento del consumidor.
Conceptos básicos
Necesidad: sensación de carencia de algo, estado fisiológico o psicológico, que es común a todos los seres humanos, con independencia de los factores étnicos y culturales.
Deseo: forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad, de acuerdo con las características personales del individuo, los factores culturales, sociales y ambientales, ylos estímulos del marketing. Supone un acto de voluntas. Posterior a la necesidad.
Demanda: formulación expresa de un deseo, condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad demandante, y por los estímulos de marketing recibidos. Las necesidades son ilimitadas, pero los recursos en cambio, son limitados, y el comprador tratará de asignarlos del modo que estime más convenientepara él.
Motivación: El concepto de motivación es un aspecto que se debate acaloradamente desde muchos puntos de vista teóricos. No obstante si se considera como una necesidad estimulada, se convierte en un concepto accesible y útil para el personal de mercadotecnia. Despertar una necesidad crea una situación de motivación con tensiones inherentes que es preciso resolver. Las necesidades no seconvierten en motivadores sino hasta que el individuo está consciente de la situación. Por ejemplo si una persona no siente hambre no se sentirá motivada a comer. y por el contrario si tiene hambre comerá prácticamente cualquier cosa, si tiene el hambre suficiente; pero a falta de una necesidad biogénica, el atractivo de los motivos psicológicamente derivados determina que marcas se escogerán, queproductos se utilizarán, etc. A esto se le conoce como motivos aprendidos o culturalmente inducidos.
Habito: Está asociado a la costumbre o rutina que se adquiere a partir de repetir conductas similares. Estos hábitos también pueden asociarse al instinto y a la herencia.
Deseo: Del latín desidĭum, deseo es la acción y efecto de desear (anhelar, sentir apetencia, aspirar a algo). El conceptopermite nombrar al movimiento afectivo o impulso hacia algo que se apetece.
Es el anhelo de cumplir una voluntad o saciar un gusto. Pueden desearse objetos materiales (una casa, un automóvil), situaciones (vacaciones, un reencuentro familiar) o hasta personas (el deseo sexual).
Conducta: Está relacionada a la modalidad que tiene una persona para comportarse en diversos ámbitos de su vida. Esto quieredecir que el término puede emplearse como sinónimo de comportamiento, ya que se refiere a las acciones que desarrolla un sujeto frente a los estímulos que recibe y a los vínculos que establece con su entorno.
Para Wilkie (1994) la conducta del consumidor implica las actividades físicas, mentales y emocionales que la gente efectúa cuando selecciona, compra y dispone de productos y servicios tantopara satisfacer necesidades como deseos.
Robertson, Zielinski y Ward (1984) agregan que la conducta del consumidor implica una secuencia de decisiones y actitudes, centradas en la toma de decisiones sobre si consumir o ahorrar, sobre las categorías de bienes y servicios a consumir, sobre las marcas a consumir, sobre la conducta de compra y el shopping, y sobre cómo los productos serán usados y...