universitario

"Las ferias y exposiciones agradan al comprador o espectador porque pueden apreciar el producto en funcionamiento, sopesarlo, degustarlo, verlos corporizados y finalmente, acercarlos a su hogar fuera de la cadena de venta tradicional"

Por Raul Capaldo y Silvio Diaz Castro

Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, comercialización y comunicación más importantes y a la vez máseficientes. Son un punto de encuentro entre la oferta y la demanda que facilita los negocios. Para los expositores, las ferias son un medio para dar a conocer sus productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas.
La participación en una feria ofrece las siguientesventajas y oportunidades:
-Es el cliente quien visita a la empresa y no al revés: está dispuesto a terminar comprando. Es justo el momento de venderle.
-El cliente está disponible: no hay que tomar una cita previa; no tiene otra cosa que hacer, está predispuesto a comprar.
-A una feria acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar: en ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otroscasos, de lugares no cubiertos por la misma.
-En una feria el producto es el rey: tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la colección completa, en vivo y en directo.
-El costo por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el más bajo: en muy pocos días se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes "difíciles".
Entre otras una feria ofrece la oportunidadde:
-Vender
-Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas.
-Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinión).
-Potenciar la marca.
-Reforzar el contacto con los clientes habituales.
-Observar la competencia.
-Abrir nuevos mercados.
-Hacer relaciones públicas con los medios de comunicación.
Los clientes: Análisis de sus motivaciones, necesidades reales y costumbres.Caracterización de actitudes frente a los productos de la empresa. Determinación de sus limitaciones económicas, culturales etc.

Los líderes de opinión:
Estos resultan cada vez más importantes en el momento de dar a conocer los productos o servicios de la empresa expositora. Para los líderes, una feria brinda la oportunidad de conocer, analizar, comparar, etc. Todo ello afecta o puede afectar a la venta delos productos ofrecidos por la empresa, por lo que resulta imprescindible incluir a los líderes en el análisis global de la feria. Es preciso localizar e identificar a todos los grupos de líderes que, pudiendo influir hayan sido o puedan ser visitantes de la feria. Entre los principales se encuentran los periodistas, cámaras o asociaciones empresariales.
La competencia:
Análisis de la estrategiacomercial de la competencia, en particular de cara a la feria objeto de estudio.
Objetivos:
Los objetivos constituyen las metas concretas, definidos en términos cuantitativos y cualitativos, que la empresa pretende alcanzar participando en la feria.
Calcular el promedio de contactos que cada vendedor de la empresa puede realizar en una hora y el número de horas que éste permanecerá en el stand.Hay que tener en cuenta que en esa cifra de contactos - vendedor - hora están ya incluidos los actuales clientes.
Análisis de la competencia: Se debe conocer el producto de los competidores. No basta con conocer el propio producto y comprender las necesidades del cliente, también es necesario poseer un conocimiento profundo de lo que hace la competencia. Las ferias son únicas, no sólo porque elcomprador se acerca a la empresa, sino porque la competencia se encuentra al otro lado del pasillo.
Informarse acerca de las novedades que hay en el mercado, qué es lo más reciente, y cuál es el producto del que se habla más en la exposición. En una feria se debe aprender algo más de los competidores y de las tendencias del mercado. Se debe tomar el tiempo necesario para recorrer la exposición...