universitario

Conductas del consumidor

Mercadotecnia en acción: "Las expectativas altas son la llave para alcanzarlo todo." Sam Walton

El tiempo actual presenta escenarios económicos muy dinámicos en donde los mercados muy competitivos han conllevado a que la gerencia de mercados tome muy en cuenta el comportamiento de los consumidores, especialmente por la gran gama de productos que se le ofrecen y endonde muchas empresas si se han preocupado realmente en satisfacer las necesidades de estos.

No se puede negar como lo señala Rodolfo Cremer, la capacidad de producción y la oferta disponible para la gran mayoría de las categorías de productos ha crecido en forma exponencial; ahora hay cientos o miles de fabricantes donde antes tal vez había sólo unos cuantos.

Nuestras fronteras geográficasy las barreras físicas y legales están desapareciendo y son cada vez más sutiles, y las fronteras se están trasladando a las diferencias nacionales o culturales entre los pueblos [que en algunos casos se están haciendo más homogéneas].

El transporte y las comunicaciones han sufrido también grandes cambios. Por un lado está la reducción en los tiempos de transporte y paralelamente el aumento dela capacidad de carga, con la consecuente reducción en los costos. Por el otro lado está la ubicuidad de las comunicaciones y esparcimiento integrado y la omnipresencia de la tecnología de la información, como lo afirma Brend Schmitt.

Todos estos cambios, más el acceso y bombardeo masivo de información han creado un nuevo consumidor. Un consumidor que es menos fiel a una marca, incrédulo yescéptico a los mensajes, con una mayor variedad de elección y necesidades más diversas. Las escuelas de administración, así como los postgrados en ciencias administrativas, especialmente con la mención mercados no puede pasar por desapercibido el análisis, comportamiento del consumidor y adaptar sus demandas, características a los escenario económicos del presente.

Debe hacer una evaluación con elapoyo de una DOFA que determine las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades que se generan de acuerdo al actual comportamiento del consumidor.

La gerencia de mercados sabe que ha habido muchos cambios en el comportamiento del consumidor obligando a evaluarlos desde su cultura, influencia de los diferentes grupos, los aspectos sociales, necesidades, hábitos, estar plenamente claro enque hay que ofrecerle, venderle ,al cliente lo que necesita, como lo desea, donde lo quiere y al precio correcto, son sólo una condición para no fracasar en el intento, pero no garantizan de éxito, hay otros puntos que deben ser considerados .

Se sabe que el comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estánadquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas.

De allí la importancia de conocer suscaracterísticas y una buena forma de identificarlas es de acuerdo al tipo de compra que realiza:

- Compras racionales (o previstas):
- Realizadas (22%): son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.
- Necesarias (18%): son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.
- Modificadas (5%): son las compradaspor producto pero modificada la marca.

-Compras irracionales (o impulsivas)
- Planificadas (12%): el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).
- Recordadas (9%): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.
-Sugeridas (20%): son las producidas cuando un cliente,...