Universitario

MODULO I
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
La vida está llena de interacciones humanas y éstas son esencialmente un escenario para la negociación. La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Además, ambaspartes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” .
La negociación es el proceso de influencia en los demás para así obtener lo que queremos. Por el contrario la negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, paraasí decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro. La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.


“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando laviolencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Stephenson, 1977)

La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia.

Naturaleza personal de la Negociación
Puede decirse que el corazón en unanegociación es el corazón de los individuos involucrados. A lo que se hace referencia como el corazón, es por lo regular la causa de que surjan dificultades en la negociación. Es decir que nuestras emociones, temperamento, disposición, así como otros aspectos de nuestras personalidades nos dan a cada uno necesidades, intereses, objetivos y perspectivas únicas. Las necesidades y deseos invocan a nuestro egoy a nuestro Auto concepto así como a nuestros temores.
Condicionantes Conscientes e Inconscientes Del Desempeño De La Negociación

La personalidad y el temperamento, los valores y las creencias, la percepción, las actitudes, el estilo de aprendizaje, la motivación, la forma de pensar, el estilo de comunicación, el enfoque al conflicto, los temores, y mucho mas, determinan quienes somos encualquier interacción humana.

Lo que no sabemos nos daña
lo que no sabemos nos puede dañar de otras maneras más sutiles. Aun si no estamos conscientes de nuestras interacciones de negociación diaria, desarrollamos patrones y hábitos. También estamos sujetos a lo que se conoce como aprendizaje social. En el área de la negociación esto puede significar que imitemos los comportamientos deaquellos, con los que hemos negociado previamente. Otro problema que hay cuando se copia el comportamiento negociador de otros es que usted es una persona diferente y esas tácticas podrían no funcionar en su caso.
Componentes del desempeño de la negociación:
1. La personalidad
2. El enfoque
3. El estilo
4. El temperamento
5. Las percepciones
6. Los intereses
7. Los objetivos
8. Las necesidades9. Los valores
10. Las fuerzas de todas las partes involucradas
11. La naturaleza del conflicto.

Cómo desarrollar su efectividad personal del poder de Negociador
Se debe conocer lo siguiente:
1. La naturaleza del conflicto
2. Los principios de comunicación y persuasión
3. Métodos para recabar y analizar la información
4. La negociación efectiva también requiere pensamiento crítico ycreatividad.

PERSONALIDAD
El éxito en la negociación depende de la comprensión y uso adecuado del tipo de personalidad de los involucrados y estilo de interacción únicos.
Conocernos a nosotros mismos es un pre - requisito para conocer a otros.
Todo hombre tiene 3 personalidades según (Alphonse Karr):
• La que muestra.
• La que posee y
• La que piensa que posee.
La cultura también...