uno mas

IDENTIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS PARA LA FIDELIZACIÓN DE
PROVEEDORES DE ACEITE DE PALMA PARA
LA EMPRESA C.I. ACEPALMA S.A.

MARÍA EMMA NÚÑEZ CALVO

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL
BOGOTÁ, ENERO 25 DE 2008

IDENTIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS PARA LA FIDELIZACIÓN DE
PROVEEDORES DE ACEITE DE PALMA PARA
LA EMPRESA C.I. ACEPALMA S.A.

MARÍA EMMA NÚÑEZ CALVOAsesora
María Cristina Gonzalez Saravia

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL
BOGOTÁ, ENERO 25 DE 2008

Nota de aceptación
______________________

______________________

______________________

Presidente del Jurado

_______________________
Jurado

_______________________
Jurado

Bogotá D.C., 25 de enero de 2008

De manera muy especial dedico
estetrabajo al recuerdo y a la
memoria de mi mamá.

AGRADECIMIENTOS

Agradezco muy especialmente a la Dra. María Cristina Gonzalez Saravia,
Profesora de la Escuela Internacional de Ciencias Económicas, Universidad de la
Sabana ya que con su colaboración, comentarios y sugerencias logré realizar
satisfactoriamente este trabajo de grado. Así mismo, al personal de Acepalma que
me brindo suayuda.

TABLA DE CONTENIDO

LISTA DE CUADROS
LISTA DE GRÁFICAS
LISTA DE ANEXOS
RESUMEN
INTRODUCCIÓN
1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1. Enunciado del problema
1.2. Formulación del problema
1.3. Planteamiento de la hipótesis
2. OBJETIVO GENERAL
3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
4. JUSTIFICACIÓN
5. DEFINICIÓN DEL OBJETO DE ESTUDIO
6. DELIMITACIÓN DEL OBJETO DE ESTUDIO
6.1. Acción social
6.2.Sujeto social
6.3. Ámbito temporal
6.4. Ámbito geográfico
6.5. Alcance
7. MARCO DE REFERENCIA DE LA INVESTIGACIÓN
7.1. Marco teórico
7.2. Marco conceptual
8. DISEÑO METODOLÓGICO
8.1. Clase de investigación
8.2. Universo
8.3. Población
8.4. Selección de la muestra
8.5. Fuentes y técnicas de recolección de datos
8.6. Instrumentos
9. RESULTADOS
9.1. Análisis del entorno
9.2. Estructurade la oferta y la demanda
9.3. Análisis de atractividad del sector de la palma africana
en Colombia
9.4. Análisis de la comercialización de aceite de palma en
Colombia
10. ANÁLISIS DE RESULTADOS
10.1.Perfil del proveedor de aceite de palma de exportación

i

Pág.
iii
iv
vi
vii
1
3
3
4
5
5
5
6
7
7
7
7
8
8
8
8
8
26
29
29
29
30
30
30
31
31
31
39
45
51
5656

10.2.Necesidades y expectativas del proveedor de aceite
de palma de exportación
10.3.Relación de Acepalma con los proveedores de aceite
de palma de exportación
10.4.Relación de la competencia con los proveedores de
aceite de palma de exportación
11. PLAN DE ACCIÓN: PROPUESTA DE VALOR DE ACEPALMA
A LOS PROVEEDORES DE ACEITE
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS

ii61
66
67
69
76
77
79
82

LISTA DE CUADROS

Pág.
Cuadro 1: participación de la palma de aceite en el valor de la
producción agropecuaria en Colombia.

37

Cuadro 2: tabla compilada generación de empleos directos e
indirectos por zonas palmeras.

38

Cuadro 3: costo promedio de producción por zonas.

47

Cuadro 4: capacidad instalada de plantas de beneficio de fruto
depalma de aceite por zonas.

57

Cuadro 5: ventas cruzadas de los proveedores de aceite de palma
con Acepalma.

61

Cuadro 6: aspectos claves que se deben tener en cuenta en la
comercialización del aceite de palma de exportación.

61

Cuadro 7: análisis DOFA de la relación comercial entre los
proveedores de palma y Acepalma.

66

Cuadro 8: análisis DOFA de la relación comercialentre los
Proveedores de palma y la competencia de Acepalma.

68

iii

LISTA DE GRÁFICAS

Pág.
Gráfica 1: comparativo del área cosechada de semillas
oleaginosas y aceites.

33

Gráfica 2: rendimiento de los principales aceites vegetales.

33

Gráfica 3: capacidad de producción plantas de biodiesel 2002-2007.

35

Gráfica 4: producción mundial de productos agrícolas...