Up selling

El up-selling es una técnica de venta a través de la cual proponemos al cliente que nos compre un producto o servicio más avanzado y sofisticado, una vez que sus necesidades han evolucionado. Elup-selling consiste en la venta de un producto o servicio de gama más alta, es decir, la actualización del producto o servicio adaptándose a la nueva realidad más compleja del cliente.

El up-sellingimplica:

1. El cliente actualmente está consumiendo nuestro producto o servicio de gama inferior.

2. Las necesidades del cliente evolucionan y se sofistican.

3. La venta de un producto oservicio de gama más alta que se ajusta a las nuevas necesidades del cliente.

Las empresas de software utilizan con frecuencia esta técnica de ventas. Poseen información muy amplia sobre susclientes. En base a dicha información, desarrollan y perfeccionan sus programas informáticos. Crean nuevas versiones más avanzadas de sus programas que se ajustan a las necesidades cada vez más complejas desus clientes. Mediante el up-selling, venden estas nuevas versiones a sus clientes actuales.

El up-selling aporta los siguientes beneficios: mayor valor para el comprador, superación de lasexpectativas del cliente, estrechar las relaciones con éste, mayor fidelidad, incremento de las ventas y ahorro de costes.

Para poder poner en práctica con éxito el up-selling debemos conocer enprofundidad al cliente y disponer de una base de datos efectiva. En cada contacto con el cliente es necesario averiguar como evolucionan sus necesidades y el nivel de satisfacción. Una vez detectada laevolución de las necesidades, haremos reflexionar al cliente para que él se percate de sus nuevos problemas. Finalmente, le ofreceremos el producto o servicio de gama superior como la solución de losproblemas de su nueva realidad.

Siempre es recomendable comunicar al cliente los nuevos lanzamientos y actualizaciones, aunque sus necesidades no hayan evolucionado.

El conocimiento de la vida...