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El Libro Maestro de los Guiones de Venta
Por Alejandro Pagliari
Publicado por ICIME — Copyright MMIV ICIME

ÍNDICE
“El Precio Es Muy Alto...” “Estoy Muy Ocupado, ¡Ahora No Puedo Hablar Contigo!” “Estoy Muy Ocupado, Habla Primero Con Nuestro Encargado De Compras.” “Es Demasiado Complicado...” “No Quiero Tomar Grandes Riesgos...” “Quiero Trabajar Con Una Empresa Más Establecida. HemosTrabajado Con Empresa ABC Por 11 Años, ¿Por Qué Deberíamos Cambiar Ahora...?” “Voy A Esperar Hasta El Otoño...” “Solo Compro Productos Nacionales.” “Probamos Algo Similar, Pero No Funcionó...” “El Producto De Tu Competidor Es Mejor.” “Se Avecinan Tiempos Difíciles...” “Tu Producto Es Demasiado Nuevo...” “El Negocio Está Muy Quieto Por El Momento...” “No Me Interesa...” “Lo Siento, No Le Compraremos A TuEmpresa.” “La Máquina Que Tenemos Todavía Funciona Bien.” “Estamos Satisfechos Con Lo Que Tenemos Ahora.” “Tengo Que Pensarlo...” “Tengo Que Hablar Con Mi Jefe/a Acerca De Esto...” “No Podemos Permitirnos Este Gasto...” “Compraré Uno Usado.” “Quiero Obtener Un Par De Precios Más Antes De Decidirme.” “Tengo Que Recibir Dos Presupuestos Más.” “No Tengo Dinero Para Esto...” “¿Por Qué Debería ComprarTu Producto Cuando Puedo Conseguir Uno Similar Por Mucho Menos?” “Dame Un Diez Por Ciento De Descuento Y Lo Compro Ahora...” “Tienes Que Mejorar Tu Oferta...” 5 8 10 12 14

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CÓMO USAR ESTE LIBRO
l propósito de este libro es ayudarte a vender de forma más profesional, convincente y efectiva; para que puedas cerrar másventas y — por lo tanto — para que tú y tu empresa hagan más dinero.

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Aún los mejores vendedores son inconsistentes. Cada uno de nosotros tiene buenos días y malos días. A veces no podemos acordarnos de nuestras mejores frases y respuestas, o las más convincentes. Este libro te ayudará a actuar mejor y más consistentemente todos los días. Dado que cada uno de nosotros es único comoindividuo, cada uno tiene un estilo único de vender. Este libro presenta los “mejores” de diferentes estilos de venta, desde el enfoque amigable y gentil al — en cierta forma más fuerte — enfoque profesional. No tienen que gustarte todos ellos y ciertamente no tienes que usar todas las frases de este libro. Mientras tengas varias maneras poderosas y efectivas de manejar cada objeción o desafío que puedasencontrar, le ganarás por lejos a la competencia y a otros vendedores. Este es tu libro. Imprímelo (si es posible en papel rojo.) Márcalo. Agrega nuevas frases y guiones a medida que se te ocurran. ¡Si no los escribes los perderás! Pon asteriscos junto a tus formas favoritas de manejar objeciones difíciles. Date la oportunidad de usar palabras y frases diferentes. Prueba nuevos estilos de venta.Esto te dará mayor flexibilidad en manejar tipos diferentes de clientes y prospectos. No te encierres en una caja. Date la oportunidad de aprender y crecer. Te sorprenderás ante cómo elegir las palabras o las frases correctas puede ser la diferencia entre “casi una venta” y el éxito de la venta consumada. Este libro no explica ninguna teoría sobre ventas. Ya has leído suficientes libros sobre elarte de vender, y puedes comprar más en la librería. Este libro no tiene grasa. Este es un libro de frases inmediatamente útiles, guiones y respuestas. Es un libro que captura la esencia de los Súper Vendedores de hoy. Estudia este libro. Familiarízate con las diferentes formas de manejar objeciones mientras puedes. Aprende a cómo traer a la memoria las formas más poderosas y efectivas de manejarcualquier objeción instantáneamente. Anuncia tu mensaje de venta con gran sinceridad y sentimiento. Nunca digas nada en lo que no creas un 100%. Recuerda que tendemos a confiar en gente como nosotros. Nos GUSTA la gente como nosotros. Por lo tanto, habla como tus clientes y prospectos. Aumenta un poco la

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velocidad de tu forma de hablar con los que hablan rápido. Reduce tu velocidad con los...