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1. Ventas personales

Es la rama interpersonal de la mezcla de promoción. La publicidad es una comunicación que va en una sola dirección y resulta impersonal para los grupos de consumidores meta. En contraste la venta personal implica una comunicación que va en ambas direcciones y que es personal entre los vendedores y los clientes individuales, sea cara a cara, por teléfono, medianteconferencias en video o en la Web, o por otros medios. La venta personal puede ser más eficaz que la publicidad para situaciones de ventas más complejas.

2. Naturaleza De las Ventas Personales

Vender es una de las profesiones más antiguas. Quienes venden reciben muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de venta, ingenieros de ventas, agentes,gerentes de distrito, representantes de marketing, y representantes de desarrollo de cuentas, para mencionar solo unos cuantos.

También existen, muchos estereotipos de vendedores algunos muy poco favorables. La palabra vendedor tal vez traiga a la mente la imagen del patético Willy Loman en la obra Muerte de un viajero de Arthur Miller. O quizá podríamos pensar en Harold Hill, fumando su puro,contando chistes y dando fuertes palmadas en la espalda de The Music Man, de Meredith Willson. En ambos casos el vendedor se presenta como un ser solitario, que recorre su territorio mientras trata de endilgar sus mercancías a compradores incautos o renuentes.

Sin embargo, los vendedores actuales están muy lejos de esos tristes estereotipos. Hoy en día, la mayoría de los vendedores son profesionalesinstruidos y muy bien capacitados que trabajan para cultivar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Desarrollan relaciones al escuchar a sus clientes, al evaluar sus necesidades y al organizar los esfuerzos de la compañía para resolver los problemas de los clientes.

El termino vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser un tomador depedidos, como el empleado de un departamento de una tienda que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría.

3. El Papel De La Fuerza De Ventas

Los vendedores pueden sondear a los clientes paraaveriguar más acerca de sus problemas; pueden luego ajustar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente y negociar las condiciones de venta; y pueden crear relaciones personales duraderas con los responsables de tomar las decisiones clave.

El papel de las ventas personales varía de una compañía a otra. Algunas empresas no cuentan con vendedores, como las que venden solopor catálogo las que venden a través de representantes de los fabricantes, agentes de ventas o corredores. Sin embargo, en casi todas las empresas la fuerza de ventas desempeña un papel muy importante. En las empresas que venden productos y servicios industriales, como Xerox, cisco Systems y DuPont, los vendedores trabajan directamente con los clientes. En el caso de compañías que vendenproductos de consumo, como Procter y Gamble o Nike, y que venden a través de intermediarios los consumidores finales casi nunca conocen a los vendedores de estas empresas y a veces ni siquiera saben que existen. De todos modos la fuerza de ventas desempeña un papel importante tras bambalinas: trabaja con los mayoristas y los detallistas para conseguir su apoyo y para ayudarles a vender más eficazmente losproductos de la empresa.

La fuerza ventas funciona como un eslabón decisivo entre una empresa y sus clientes. En muchos casos, los vendedores sirven a ambos amos: al que vende y al que compra.

En primer lugar, ellos representan a la compañía ante los clientes: encuentran y cultivan nuevos clientes y les comunican información acerca de los productos y servicios de la empresa. Venden...