Utilidad De La Capacitaci N





Ingeniería Biomédica

Dirección Comercial

Efraín Leopoldo Mora Muñoz

12012081

Gerardo Arturo Aguilar

Utilidad de la capacitación en la fuerza de la comercialización

Contenido
Introducción 2
Desarrollo 3
Vendedor 3
¿Por qué capacitar a los vendedores? 3
Vendedor Eficiente 4
Las 4 habilidades del vendedor eficiente 4
Los 5 comportamientos del vendedor eficiente 5
Tipos de vendedores ysus perfiles 5
Conclusión 6
Bibliografía 7














Introducción
La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a los vendedores. Este proceso de capacitación no siempre es sencillo y rápido como uno quisiera; a menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticashabituales que puede implicar la capacitación. A esto hay que agregar que por lo general los tiempos de los que disponemos son muy limitados.
A pesar de ello, la capacitación es un factor de mejora de la comunicación dentro del equipo de ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la empresa. La capacitación es un factor de cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo yfortalece el entusiasmo y la moral de hombres que, a menudo, trabajan aislados entre sí. Esta guía se propone ayudar al Director Comercial en el diseño y la puesta en práctica del proceso de capacitación del equipo de ventas.












Desarrollo
El término capacitación se utiliza con mucha frecuencia; son conocimientos teóricos y prácticos que incrementan el desempaño de las actividades de uncolaborador dentro de una organización. En la actualidad la capacitación en las organizaciones es de vital importancia porque contribuye al desarrollo de los colaboradores tanto personal como profesional.
Por ello las empresas deben encontrar mecanismos que den a sus colaboradores los conocimientos, habilidades y actitudes que se requiere para lograr un desempeño óptimo.
Vendedor
No hay nada másincómodo que hablar con un vendedor que no sabe o que tiene que preguntar al compañero. Por ello, antes de pensar en capacitar en técnicas de venta, toda persona que se asigne a prestar un servicio al cliente, debe ser capacitada adecuadamente en los productos o servicios que la empresa brinda.
Un cliente indeciso o inseguro de lo que va a adquirir, busca en la persona que lo atiende a alguien conamplios conocimientos; eso le hará sentir que está en manos de un experto.
La capacitación debe ser sobre la gama de productos de la empresa, los servicios adicionales que brinda, sobre cómo obtener un mejor uso de los mismos y el cómo hacer una compra inteligente

¿Por qué capacitar a los vendedores?
Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:
• Porque aumentan el volumen deventas y los beneficios del negocio.
• Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.
• Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.
• Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.
• Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
• Porque mejoran su conocimiento de la clientela yaprovechan mejor su conocimiento de los productos.
• Porque hacen más eficiente su organización personal.
• Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas. • Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.
Vendedor Eficiente
Para capacitar vendedores eficientes lo primero que usted tiene que saberes qué determina el éxito en ventas. El éxito en ventas radica en conocimientos, habilidades y comportamientos. Los 3 conocimientos del vendedor eficiente
1. Conocimiento del comprador y su contexto (su negocio, su vida, sus preocupaciones).
2. Conocimiento de su propia empresa.
3. Del producto o servicio, y de la manera en la cual puede solucionar los problemas de los clientes.

Las 4...