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CLAVES DE NEGOCIACIÓN EN LA GESTIÓN DE LA FARMACIA

LA NEGOCIACIÓN COMO
HERRAMIENTA COTIDIANA
PRIMERA ENTREGA DEL CURSO DE CAPACITACIÓN QUE ABORDARÁ LAS ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN PARA UNA ÓPTIMA RELACIÓN FARMACÉUTICO-PACIENTE.
SERÁN CUATROENTREGAS QUE FORMARÁN PARTE DEL CUERPO DE LA REVISTA. EN UNA
QUINTA ENTREGA SE PUBLICARÁ EL CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN.

Por Dra. Ana María Muñoz
Abordaremos este tema desde una
visión básica y práctica pero con
fundamentos y principios de la negociación profesional.
En el imaginario popular, la palabra Negociación está casi siempre
vinculada al concepto de proce-

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soscomplejos que atañen quizás
a tratados internacionales, grandes empresas o al ámbito político.
También suele suceder que se relaciona a los negociados más con
un origen turbio que con uno estratégico.

Sin embargo, la negociación es un
proceso corriente que se aplica de
manera constante, sea en el ambiente laboral, personal y familiar.
En otras palabras, vivimos negociando, “la negociación es unaherramienta cotidiana”.

Si definimos a la negociación como
un proceso en el que dos o más
personas se enfrentan a una situación en la que tienen o tendrán algún interés y sobre la que quieren
llegar a un acuerdo, será más fácil
identificar la cantidad de veces que
negociamos en el día, y no es patrimonio de los adultos o empresas.
Los niños también lo hacen, negocian a la hora de elegir un juego, aqué casa irán a tomar la merienda,
qué amigos visitar, qué película veremos, etc.
Esto nos conduce a pensar que
estamos continuamente frente a
procesos de negociación desde la
más tierna infancia y a lo largo de
toda la vida. Y, por otro lado, por los
temas más variados, sean de orden
público o privado.
Entonces, ya sea sobre situaciones
complejas o simples, cotidianas o
esporádicas, es un hechoque esta
herramienta es imprescindible y valiosa para nosotros los individuos en
cuanto a la vida en relación con otros.

Un proceso de negociación comprende básicamente los siguientes
pasos:
»Preparación.
»Apertura.
»Intercambio.
»Cierre.
La complejidad y profundidad de
cada uno de estos pasos y del modelo de negociación siempre estará
relacionado con los objetivos, el escenario y perfil de losnegociadores.
Es importante la preparación, como
en todos los procesos, descubrir
nuestro propio estilo negociador,
que desarrollaremos en próximos
fascículos.
»Preparación para el proceso:
»Información.
»Definir los objetivos.
»Estrategia a seguir.
»Análisis.

res chances de lograr el éxito, por
lo cual amerita dedicarle calidad
de tiempo. Las fuentes de información deben tener buen grado
deveracidad, dado que los malos
entendidos, trascendidos, supuestos y/o rumores son una amenaza
concreta al éxito del proceso. Los
datos deben estar corroborados
lo máximo posible, especialmente
sobre el análisis de la fuente y su
intencionalidad.
-Mamá, ¿me podés ir a buscar al
shopping que vamos al cine con las
chicas?
- ¿A qué hora?
- A las cinco.
- ¿Y a qué hora termina la película?
Entre otras cosas,saber a qué hora
termina la película nos indicará
cuanto tiempo estarán fuera del
cine paseando por el shopping y,
en el caso que no fuera posible ir
INFORMACIÓN
a buscarla, negociar un cambio de
horario.
Este paso es vital para tomar deci- La información debe incluir detasiones y focalizarse con las mejo- lles de la propia posición y, ade-

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más, de la posición del otro negociador, sumado a lo que ofrezca el
entorno. Esto proporciona las coordenadas de las posiciones de poder
en el desarrollo del proceso, es decir, cuánto poder tiene mi posición
y cuánto poder tiene el otro desde
su suposición.
La información propia incluye el
análisis objetivo de los puntos fuertes y débiles, teniendo...