Valbuena

La Comunicación como negociación

LA COMUNICACIÓN COMO NEGOCIACIÓN

Felicísimo VALBUENA DE LA FUENTE
CATEDRÁTICO
Facultad de Ciencias de la Información
Universidad Complutense
Madrid

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INTRODUCCIÓN

La mejor manera de entender la comunicación interpersonal es concebirla como una
negociación, es decir, una comunicación bidireccional en la que dos o más participantes eligen cooperar
o entrar enconflicto, buscando la satisfacción de algunas necesidades.

Hay políticos y periodistas que están ya equipados con unas habilidades para establecer
relaciones con los demás. Sólo reflexionando pueden explicar cómo esas habilidades han podido
convertirse en una segunda naturaleza. Son competentes inconscientes. Aun así, continuamente están
aprendiendo y practicando, porque todos los días surgealgún ángulo que ellos desconocían. Otros se ven
obligados a adquirir y practicar destrezas para relacionarse, porque las circunstancias les han obligado a
enfrentarse con todo tipo de situaciones. Reflexionan y traducen en acción sus pensamientos y
enseñanzas.

El sentido de estas páginas es facilitarles el trabajo y darles un armazón conceptual con el que
fundamentar algunas de sus decisiones.file:///D|/e-comunicacion2/Valbuena/doctorado/comunicacion_como_negociacion.htm (1 de 52) [23/10/2002 11.39.03]

La Comunicación como negociación

La mayor dificultad con la que me he enfrentado al redactar, es lograr el lenguaje adecuado.
Me he propuesto conseguir un nivel que conjugue teoría y experiencias, para que el profesional se sienta
estimulado a profundizar en el amplio y apasionante campode la comunicación interpersonal.

Es fácil comprobar cómo las mismas destrezas pueden ser empleadas por muy diferentes
profesionales, siempre con matices propios o estructurales. Un periodista puede entrevistar como un
abogado interroga en un juicio y, sin embargo, no le está permitido defender a un inculpado en una
Audiencia. El periodista busca los motivos de los comportamientos o las causas delos hechos, como un
escritor de ficción o un psicólogo. No por eso tiene abierto un gabinete de psicología.

La mejor manera de que un periodista o un político sea competente en comunicación
interpersonal es que le guste tratar con todo tipo de personas, que no le haga ascos a nadie. Sobre estos
cimientos, puede ir levantando todo tipo de destrezas, algunas de las cuales abordamos aquí.

1COMPONENTES Y ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN

Cuando políticos y periodistas se relacionan con sus compañeros de trabajo o con las fuentes
que les pueden revelar aspectos que desconocen o confirmar aquéllos de que dispone, se encuentran en
una situación. ¿Quién no recuerda el "Yo soy yo y mi circunstancia"? D. José Ortega y Gassett, en
Meditaciones del Quijote y Julián Marías, en Ortega. Circunstancia yVocación y Ortega. Las
Trayectorias, han explicado a fondo qué es la situación. Emplean, además, un rico caudal de metáforas
para hacer inteligibles conceptos muy profundos y centrales. A las Obras Completas de estos dos
filósofos españoles me remito para fundamentar el trabajo de políticos y periodistas que quieran dar
sentido a su actividad.

Russell L. Ackoff y Fred Emery han elaboradocientíficamente el concepto de situación y, así,
permiten contemplar el enunciado orteguiano de una manera científica y, más en concreto, encuadrarlo
dentro de una Teoría General de la Información.

El negociador se encuentra con caminos o líneas de acción disponibles cuya variedad
depende de las que encuentra en el ambiente, las que le ofrecen las personas con las que trata y las que él
mismo sabe crear.

Lacontribución de una persona a una situación se manifiesta en el efecto sobre lo que ocurre
en esa situación, es decir, el resultado. Esto es privativo de cada persona. Si no fuera así, no habría
diferencia entre unos profesionales y otros, entre los expertos y los chapuceros. Ahora bien, puestos a
estudiar los resultados, toda una serie de trabajos de muy diferentes autores han categorizado...