Valor de cadena

Preparado Por: Miguel Gálvez Escóbar – LIMA 1,999 PARA USO EXCLUSIVO EN CLASES – TODOEXPORTA@YAHOO.COM

MANUFACTURAS MODERNAS
Caso para discusión
La Licenciada Clarita Rivera, Gerente General deManufacturas Modernas (MAM), enfrentaba el reto de incrementar el crecimiento de la empresa a través de las exportaciones. La empresa había tenido tres décadas de crecimiento de ventas y utilidades enel Mercado nacional, pero el crecimiento futuro parecía limitado a menos que se identificasen oportunidades en el mercado externo. MAM había iniciado exportaciones en los últimos tres años conresultados muy modestos y la Lic. Rivera se preguntaba cómo podría lograr el crecimiento de exportaciones que la Junta Directiva esperaba. Tres años atrás habían encargado a su departamento de marketing querealizará un estudio de los principales mercados externos potenciales, como resultado de este estudio se habían establecido los primeros contactos con firmas importadoras destacadas en los tresmercados seleccionados ( Hayavoy, Nomedigas y Buenavista ) y como consecuencia de esto y un periodo relativamente corto tres meses lograron cerrar contratos y empezaron a exportar en forma efectiva. Lainversión inicial en la apertura de esos mercados (investigación, viajes, comunicaciones, envíos de muestras y contramuestras, abogados y folletería) fue ligeramente superior a 20 mil dólares, habiéndoseconsiderado en su momento una ganga para los resultados esperados. El primer año el negocio arrancó bien, aunque los volúmenes iniciales eran bajos: representaron solamente el 5% de las ventastotales de la empresa, pero se esperaba que llegasen a ser al menos el 40% en los próximos cinco años. Sin embargo a partir del segundo año se presentaron distintas situaciones que a continuación sedetallan: En el mercado Hayavoy, (primer año 60% de las exportaciones y 3% de las ventas de MAM), las operaciones habían tenido un crecimiento acelerado mes a mes que auguraba un monto de exportaciones...