Valor del cliente

ESPECIALIZACION GERENCIA DE MERCADEO MERCADEO RELACIONAL MONICA A. VELEZ LORA SEPTIEMBRE 24 DE 2010
VALOR DEL CLIENTE El valor del cliente no solo se debe utilizar como una fórmula matemática: “(…)la ecuación que relaciona cantidad de compras por valor comprado menos el costo de servir y menos las i devoluciones o reclamos.” , donde obtenemos que tanto dinero o rentabilidad podemos obtener deese cliente, también se debe trabajar como el indicador que nos va a expresar el estado en que se encuentra la relación con ellos. Es decir, no debemos trabajarlo como un solo número o un indicadorsino un conjunto de atributos relacionados con la rentabilidad que vamos a obtener de él. Es interesante observar como las empresas en Colombia han tenido en cuenta al cliente únicamente para mirar quetan gordos pueden ser los rubros que ingresan a la empresa, es decir, enfocan el estudio de un cliente únicamente en la parte financiera sin tener en cuenta que estas proyecciones pueden ser de másalto valor si se trabaja en los atributos del cliente; cuales son estos atributos? Atributos básicos, esperados o deseados, inesperados o sorpresivos y de ii excelencia , los cuales debemos identificarporque son totalmente diferentes de un individuo a otro y aplicarlos al mercadeo y el plan de ventas que vamos a realizar con ellos. La importancia de conocer estos atributos se ve reflejado cuandorealizamos el análisis del valor del cliente, en el cual, cada paso tiene como punto fundamental trabajar en ellos y su importancia para ellos, lo cual nos orientará a generar las estrategias de mercadeoadecuadas. Estos atributos a su vez generan herramientas denominadas “los cinco niveles de marketing de relaciones” con los cuales, se genera relaciones más estrechas con el cliente, permitiendoforjar una mayor rentabilidad de cada uno de ellos. Con estas herramientas las empresas están mejorando sus niveles de retención por medio de sistemas de recompensas, las cuales no solamente van de...