valor del cliente

Las empresas buscan siempre satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes y a la vez, obtener de ellos remuneraciones económicas (utilidades) que mantengan en pie a dichas empresas. Atraer unnuevo cliente conlleva siempre un costo, que puede ser bajo o alto, dependiendo de las estrategias de marketing que lleve a cabo la empresa, una vez que se han convertido en consumidores, debemosentenderlos y diferenciarlos, debemos de cuestionarnos dos preguntas clave con respecto a esta relación,
1. ¿Todos mis clientes tienen el mismo valor para mí?
2. ¿Cuál será el tiempo de sobrevivencia(Lifetime) de ésta relación?, dando respuesta a ésta dos preguntas, lograremos saber el valor real que tendrán los clientes para la empresa.
Veamos esto esquemáticamente;
Tipo de clientes + Tiempode relación = Valor para la empresa
Identificar bien a los clientes es una tarea prescindible. Sabemos que no todos los clientes tienen el mismo valor para las empresas, además, otra variableimportante es el tiempo que durará esta relación, en la cual dicho cliente estará dando ingresos a la empresa, al final, si logramos cuantificar éstas dos variables lograremos entender el valor real delcliente en relación al tiempo de permanencia de nuestro consumidor.
La métrica que nos permite cuantificar el valor del cliente para la empresa es el “Customer Lifetime Value (CLV)”, es que logra estimarel valor de la relación con un cliente a través del periodo de tiempo que tendrá dicha relación. El CLV es de gran utilidad para determinar cuánto tiempo, esfuerzo y dinero invertir en ellos bajo laperspectiva de rentabilidad de largo plazo.
Modelo del CLV
La estimación de éste indicador involucra diferentes variables que afectan y que deben de incluirse en esta métrica. Como se mencionó en ladefinición del CLV, conlleva a cuantificar cuánto durará la relación de cliente-empresa, para ello se hace uso del análisis de sobrevivencia, es decir, determinar la probabilidad de que un cliente...