Valor para el cliente

Diagnóstico de valor para el cliente:
Integración del Proceso de Valor y
Relación Marketing
Introducción
Creación de valor al cliente, y más específicamente, valor, es cada vez más como la próxima fuente de ventaja competitiva (Woodruff, 1997). También es de preocupación importante y creciente para los consumidores y vendedores (Patterson y Spreng, 1997). Sin embargo, a pesar de la crecienteatención que se centró en este concepto, todavía hay muy poco en la vía de acuerdo en la literatura sobre lo que constituye el "valor" y "valor para el cliente 'o cómo está relacionado con el marketing relacional. De hecho, un revisión de la literatura revela, por ejemplo, la 'Valor para el cliente "término que se utiliza en una variedad de contextos, los cuales incluyen "la creación y entregavalor para el cliente.
«Cliente-el valor percibido (por ejemplo, se desea y recibió en la compra y el valor en uso) y «Valor del cliente (por ejemplo: cliente de por vida valor). Por otra parte, mientras que el valor a largo plazo es frecuentemente utilizado para describir el valor del cliente, también es utilizados en relación con otros aspectos de valor en el organización. Los objetivos de estetrabajo son dos: en primer lugar, para llevar a cabo una literatura global revisión de las diferentes perspectivas de valor, y en segundo lugar, desarrollar un marco conceptual
Las direcciones de cómo estos puntos de vista de valor puede ser considerado en el contexto del marketing de relaciones. El marketing de relaciones ha sido una de los acontecimientos más importantes del marketing moderno laciencia (Hennig-Thurau, 2000) y ha generado 'Enorme interés en la investigación "(Sheth, 2000).
Varios destacados investigadores sugieren que la relación comercialización representa un cambio de paradigma en la comercialización enfoque y la orientación (por ejemplo, Grönroos, 1996a, 1996b; Kotler, 1990; Parvatiyar y Sheth1997; Webster, 1992). Este énfasis en las relaciones, en contraposición alos intercambios basados ​​en transacciones, Es muy probable que redefinir el ámbito de la comercialización y conducir a una nueva "teoría general de la comercialización" (Sheth, Gardner y Garrett, 1988), ya que sus fundamentales axiomas explicar mejor la práctica de marketing de otras teorías (Sheth y Parvatiyar, 2000). Consideramos que existe un fuerte argumento para el examen de valor en elcontexto de la relación comercialización. Aunque el concepto de valor es de importancia central en todos los aspectos de comercialización, una revisión de la literatura sugiere que el valor es normalmente se ve desde la perspectiva más estrecha del marketing tradicional. Hay por lo menos tres razones para considerar el valor en el más amplio contexto del marketing de relaciones.
En primer lugar, comoGrönroos (2000) señala, el valor ha tradicionalmente se ha utilizado en la literatura de marketing para hacer frente a "el valor de los clientes para una empresa", y sólo hasta cierto punto tiene "valor para el cliente" ha abordado en la literatura y esto ha centrado demasiado en un contexto de transacción (por ejemplo, Pedro y Olsen, 1993; Zeithaml, 1988). En segundo lugar, el valor en lacomercialización se ha centrado principalmente en la transacción o de cambio y no ha tenido suficientemente en cuenta de creación de valor y entrega a través de curso relaciones que van más allá de las transacciones individuales. Ravald y Grönroos (1996) concluyen:
"El aspecto relacional como un componente de la ofreciendo no se tiene en cuenta. . . Le sugerimos que la relación en sí misma puede tenerun importante efecto sobre el valor total percibido. En una estrecha relación el cliente probablemente cambia el enfoque desde la evaluación de las ofertas por separado para evaluar la relación en su conjunto. "
En tercer lugar, a partir de nuestra revisión de la literatura, la conclusión de que el valor no ha sido tratado lo suficiente en el contexto de las múltiples partes interesadas punto de...